收入翻倍的企業(yè)，如何靠“游戲化”激活銷售團(tuán)隊？ | Superuser系列
今天的勞動力包含三代人：
X世代：70后，艱苦樸素派。為了就業(yè)不斷提升技術(shù)能力，適應(yīng)性強(qiáng)。
Y世代：80后，技術(shù)派。成長于技術(shù)快速發(fā)展的時期， 樂觀、聰明、愿意合作。
Z世代：90后，數(shù)字化原住民，多元化，擁有更多選擇，幾乎沒有生存壓力。
今天帶隊伍，必須注意到一大變化，就是“迎接90后”。而這也帶來了新的管理挑戰(zhàn)——原來的管理和激勵體系不再適用。
過去企業(yè)經(jīng)營，管理/激勵團(tuán)隊的核心就是：賞罰分明。
干得多，干得好 → 升職加薪；
干得少，干得差 → 降職減薪。
但90后，不想被管，不喜歡KPI考核，一言不合就辭職……
很多80后是“干一行，愛一行”，而90后是“愛一行，干一行”。所以，管理90后年輕人，需要采取不同的方法：像游戲玩家一樣思考。
靠游戲化的銷售管理思維，95后雷自想，通過使用伙伴云五年，讓40多家企業(yè)銷售額提高了1.5倍，年收益增長過千萬。
目標(biāo)，即玩家需要達(dá)成的結(jié)果，它會吸引玩家的注意力，對實現(xiàn)目標(biāo)抱有一種激情和力量。
那么，目標(biāo)需要制定在哪里才能最大程度激發(fā)銷售？
銷售最好的狀態(tài)，是一只腳在挑戰(zhàn)圈，另一只腳在恐慌圈。這是一個人最緊張、最有危機(jī)感的時候，也是最能激發(fā)斗志和創(chuàng)造力的時候。
1. 挑戰(zhàn)：設(shè)置不同關(guān)卡，建立階段性的目標(biāo)挑戰(zhàn)
游戲有不同難易級別的關(guān)卡：新手村、進(jìn)階版、高階玩家……
如果玩家能力和闖關(guān)難度相當(dāng)，會帶動玩家積極性。
如果闖關(guān)難度略高于玩家能力，玩家通關(guān)后的成就感更高，游戲會更吸引人。這種成就感能讓玩家投入更多時間。
銷售目標(biāo)同理，也要根據(jù)個人能力設(shè)置不同階段的里程碑，制定具有挑戰(zhàn)性但并非遙不可及的目標(biāo)。
從簡到難，由淺入深。銷售達(dá)成一個小目標(biāo)后，積極性會提高，實現(xiàn)下一階段目標(biāo)的機(jī)會就會增加。
分解目標(biāo)，由小到大。將年度目標(biāo)依次分解成月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。每個銷售都能在伙伴云儀表盤中實時查看周目標(biāo)/月目標(biāo)完成情況，以及所在團(tuán)隊的目標(biāo)達(dá)成情況。
2. 恐慌：利用進(jìn)度條，提醒離目標(biāo)和下一關(guān)卡還要多久
人們更喜歡有進(jìn)度的指標(biāo)。當(dāng)心中有明確的目標(biāo)要完成時，自然會受到驅(qū)動。
就像游戲的每一局都有進(jìn)度條，會告訴你還需要多久就可以升級到下一階段。
每個銷售的目標(biāo)達(dá)成率都實時展現(xiàn)。讓銷售了解自己距離完成第一個目標(biāo)還有多遠(yuǎn)，可以鼓勵他們繼續(xù)前進(jìn)。
有了目標(biāo)之后，第二步就是行動。能讓銷售采取行動的源頭，就在于對競爭的渴望。游戲中有兩種競爭：
外在競爭：與其他同伴相比，做得比別人好。
內(nèi)在競爭：與過去的自己相比，做得比以前好。“你已經(jīng)成功突破第一單啦”“你第n次進(jìn)入TOP3啦”。這些也能給予銷售巨大的激勵。
1. 與同伴相比：數(shù)據(jù)透明，公平競爭
創(chuàng)造緊迫感和競爭感，可以對銷售業(yè)績產(chǎn)生影響，也有助于整個銷售團(tuán)隊的成功。而競爭PK賽制，對想證明自己的90后更加有效。
但是競爭PK也容易讓銷售陷入搶單爭吵的問題，如何才能既激發(fā)榮譽感，又能形成一種積極的競爭的狀態(tài)？具備多年銷售經(jīng)驗的雷自想發(fā)現(xiàn)了兩個關(guān)鍵點：
一是，將銷售進(jìn)行分組。單兵作戰(zhàn)有時候會讓人產(chǎn)生恐懼，通過分組既能激發(fā)榮譽感，又帶來安全感。
二是，所有的PK數(shù)據(jù)需要公開透明。每人都能實時看到自己和其他同伴的業(yè)績數(shù)據(jù)，激勵落后的人努力追趕。
雷自想每年定期舉辦的“獅王爭霸賽”，佛山網(wǎng)商協(xié)會旗下的40多家企業(yè)都會參與銷售業(yè)績PK。通過伙伴云平臺制作的數(shù)據(jù)大屏，每分鐘自動更新不同團(tuán)隊的業(yè)績數(shù)據(jù)，放在公司最顯眼的地方，列出各個團(tuán)隊的銷售情況、轉(zhuǎn)化率、目標(biāo)完成情況、排名對比，所有企業(yè)的銷售額都提高了1.5倍。
人都希望從行動中可以得到及時的反饋和響應(yīng)，看到和自己相比的進(jìn)步，將會成為堅持下去的巨大動力。
讓人沉迷游戲的很大原因，在于游戲有清晰的即時反饋，哪怕是虛擬的獎勵。
游戲里，每打一只怪，都會獲得相應(yīng)經(jīng)驗值，每個成就都會被記錄在分?jǐn)?shù)和排行榜中。而這種清晰的及時反饋，能帶來即時的滿足感，沉迷于游戲。
即時性的反饋分兩個方面：
一是，能知道自己目前在什么位置。
二是，與過去的自己相比，自己進(jìn)步了還是落后了。
雷自想為每個銷售都在伙伴云中搭建了自己的儀表盤，實時展現(xiàn)銷售業(yè)績，不再需要手動計算銷售業(yè)績。每個銷售不僅可以實時查看本人銷售額、周目標(biāo)/月目標(biāo)完成情況，還可以快速精準(zhǔn)計算出自己目前可以拿到的提成。
銷售每天還可以看到自己的排名，以及與前一天相比的排名變化。只要銷售完成目標(biāo)或取得一些階段性小勝利，就立刻能夠獲得認(rèn)可，實時激勵。
行動之后，需要給銷售獎勵，還得是多變的獎勵。
所謂多變的獎勵，就是要有不可預(yù)期性，才會有刺激感。單純的提成和獎金已經(jīng)不再能激發(fā)90后的動力。
獎勵一般有三種層級：獎金、升級、榮譽。自下而上，從物質(zhì)逐步過渡到精神層面的激勵。
1. 獎金：基本目標(biāo)+額外彩頭
物質(zhì)方面的激勵，是企業(yè)最常用、也是最簡單直接的一種獎勵。
首先，獎勵要給明方向。公司想要什么、要獎什么。達(dá)成任務(wù)即可獲得獎勵。
其次，獎勵要簡單、透明。讓員工一下子就能搞明白、行動起來；不要復(fù)雜、模糊，讓員工困惑，瞻前顧后。
第三，獎勵要刺激：重獎重罰，要拉開差距。第一名、第二名、第三名之間的待遇需要有明顯的不同。
獎勵設(shè)置可以用Base+Jump的模式——
達(dá)到了Base（基本目標(biāo)）就有小獎勵；
再設(shè)定一個夢想目標(biāo)（jump或dream），即額外彩頭，需要團(tuán)隊跳起來才能夠得著。而這個彩頭也可以給個驚喜大獎，比如歐洲游。
2. 升級：我的級別我做主
“升級”，指玩家在游戲中的等級提升。能夠激勵銷售的不僅僅是物質(zhì)，還有他們對“升級”的渴望，希望看到自己如何與同行競爭，看到自己的名字出現(xiàn)在排行榜的頂端，在群體中贏得地位。
排行榜可以鼓勵玩家持續(xù)的留在游戲中，提升排名的想法將成為他們繼續(xù)游戲的巨大動力。
重點不在于設(shè)置排行榜，而是要讓銷售感知到有人在和自己“比較”。雷自想通過伙伴云搭建的銷售儀表盤，可以讓銷售自己看到排行榜，排名變化時還可以設(shè)置提醒。每天、每周、每月不斷滾動記錄展示，激發(fā)銷售的競爭欲望，看到自己排名落后了就想往前沖。
3. 榮譽：團(tuán)隊榮譽的社交驅(qū)動
榮譽，是最強(qiáng)勁的社交驅(qū)動力之一。積極強(qiáng)化銷售團(tuán)隊的共同體性，讓銷售與隊友一起努力完成目標(biāo)，一起享受成功和榮譽。這種對集體榮譽的渴望，具有金錢所沒有的額外價值。
榮譽包括皇冠，龍椅，掌聲，錦旗，鮮花，獎金，獎杯，證書，排行榜，榮譽墻……
雷自想在設(shè)計銷售競爭PK機(jī)制時，分別設(shè)置了軍團(tuán)、戰(zhàn)隊、個人三種pk模式，前三名可以獲得錦旗、牌匾、水晶杯。由公司創(chuàng)始人/高管頒發(fā)獎勵，并合影。
合影頒獎
銷售光榮榜
整個閉環(huán)的最后一步——再次加注。之前的贏家希望可以獲得更好的成績，輸家希望贏取翻盤機(jī)會。
這就使得整個游戲像磁鐵一樣，讓員工不愿退出，形成一種你追我趕的正向循環(huán)。
每個人都會關(guān)注和自己類似的群體。這種親近感會強(qiáng)化比拼的結(jié)果，更易促進(jìn)銷售之間的模仿和追隨，產(chǎn)生“他行，我也行”的反應(yīng)。
如果銷售有三個級別A、B、C，那么此時就能發(fā)現(xiàn)——
C級銷售會被這種機(jī)制淘汰掉。
B級銷售會向A級銷售學(xué)習(xí)和靠攏。
A級銷售會爭取更大的業(yè)績突破。
“眺望互聯(lián)網(wǎng)的遠(yuǎn)方，有兩個脈絡(luò)隱隱呈現(xiàn)：協(xié)作的機(jī)制從強(qiáng)制變成自由；勞動的動機(jī)從自利變成游戲。”
新一代的年輕員工，將會成為更有驅(qū)動力的自我創(chuàng)業(yè)者，成為“有史以來最具創(chuàng)業(yè)精神的一代”。
而這些年輕的員工，將會為企業(yè)創(chuàng)造出遠(yuǎn)超于預(yù)期的巨大價值。但前提是，你能讓他們享受你制定的“游戲”規(guī)則。
[免責(zé)聲明]
原文標(biāo)題： 收入翻倍的企業(yè)，如何靠“游戲化”激活銷售團(tuán)隊？ | Superuser系列
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