私域運(yùn)營必須掌握的15個(gè)模型
“私域流量”一直都是熱點(diǎn)話題之一。關(guān)于私域運(yùn)營的拉新環(huán)節(jié)、社群運(yùn)營環(huán)節(jié)、用戶運(yùn)營環(huán)節(jié)、組織架構(gòu)等等，各種工具和方法都層出不窮。
今天，想要做好一名“私域人”，這些技巧和工具你都必須要了解和掌握。
所以下面我就從這個(gè)方面列舉了15個(gè)常見的私域模型，幫你打開私域運(yùn)營的思路。
1.AARRR模型
2.RFM模型
3.AISAS模型
4.AIPL模型
5.帕累托分層模型
6.用戶金字塔模型
7.用戶生命周期模型
8.TOFA模型
9.用戶上癮模型
10.A/B測(cè)試
11.數(shù)據(jù)分析六步法
12.社群裂變模型
13.留存分析模型
14.用戶裂變病毒系數(shù)K值模型
15.組織架構(gòu)模型
適用場(chǎng)景：用戶增長/社群運(yùn)營
AARRR模型是私域流量運(yùn)營中最為常見的模型之一。從獲客、激活、留存、變現(xiàn)、傳播5個(gè)流程幫助商家從公域中挖掘新流量，建立自己的“私域流量池”。
5個(gè)思考維度：
：如何把潛在用戶變成用戶？
：用戶的首次體驗(yàn)如何？如何與之產(chǎn)生互動(dòng)？
：用戶會(huì)回來嗎？如何留住他們？
：如何讓用戶購買多次？
：用戶會(huì)分享給其他人嗎？
適用場(chǎng)景：用戶分層/衡量用戶價(jià)值
RFM是衡量用戶價(jià)值常用的工具，R(Recency)表示客戶最近一次交易與當(dāng)前時(shí)間的間隔，F(xiàn)(Frequency)表示客戶的交易頻率，M (Monetary)表示客戶的交易金額。
以這三個(gè)指標(biāo)為基礎(chǔ)，可將用戶分為八大客戶類型，根據(jù)不同的客戶類型采取相應(yīng)的措施，促進(jìn)企業(yè)決策。
適用場(chǎng)景：流量獲取
AISAS模型適合流量獲取型的業(yè)務(wù)，通過公域的內(nèi)容展示，逐步引導(dǎo)用戶完成私域化的沉淀，這是很多企業(yè)，尤其是公域電商、直播電視、品牌電商最常用的做法。
所以， AISAS模型更強(qiáng)調(diào)企業(yè)的投放能力和內(nèi)容產(chǎn)出能力，只知道燒錢投廣告的企業(yè)都很難善終。
適用場(chǎng)景：私域電商/會(huì)員營銷
AIPL模型是公認(rèn)的私域流量?jī)?yōu)質(zhì)模型。它的營銷體系講求用戶與企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)之間的持久關(guān)系，通過AI部分多種技術(shù)性玩法實(shí)現(xiàn)拉新，PL側(cè)重留存和運(yùn)營。
從認(rèn)知→興趣→購買→忠誠的過程，實(shí)現(xiàn)品牌人群資產(chǎn)定量化、鏈路化運(yùn)營，最大程度延長用戶生命周期，挖掘會(huì)員價(jià)值。
適用場(chǎng)景：用戶分層
帕累托分層模型又叫28定律模型。即20%的用戶為企業(yè)創(chuàng)造80%的價(jià)值，運(yùn)營者需要花費(fèi)80%的精力去服務(wù)20%的優(yōu)質(zhì)用戶。
所以需要企業(yè)優(yōu)先找到這20%的客戶，并服務(wù)好他們。
適用場(chǎng)景：用戶運(yùn)營
在實(shí)際工作中，可以利用用戶進(jìn)行有效地管理用戶；并且每個(gè)模塊可以再進(jìn)行拆解成小金字塔，作為管理工具，增加用戶和用戶之間的關(guān)系。
整體來看，用戶的金字塔模型更多的是用于用戶的管理，確保促活和留存。
適用場(chǎng)景：用戶運(yùn)營
用戶的生命周期，簡(jiǎn)單來說就是：用戶從開始接觸私域到離開離開的整個(gè)過程。可以分為：引入期、成長期、穩(wěn)定期、衰退期、流失期。
將用戶生命周期、不同生命周期用戶的行為表現(xiàn)，不同階段運(yùn)營所關(guān)注的重點(diǎn)工作進(jìn)行闡釋：
引入期： 對(duì)應(yīng)的用戶行為是由流量成為用戶，運(yùn)營的核心工作是拉新獲客以及促進(jìn)新用戶的活躍。
成長期和穩(wěn)定期： 對(duì)應(yīng)的用戶行為是在私域中活躍、持續(xù)的將用戶留在私域內(nèi)，運(yùn)營的核心工作是促進(jìn)用戶活躍、轉(zhuǎn)化/付費(fèi)、制造留存。
衰退期和流失期：對(duì)應(yīng)的用戶行為是離開私域、停止復(fù)購，運(yùn)營的核心工作是對(duì)沉沒流失用戶做好安撫工作或者新產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移工作。
適用場(chǎng)景：用戶調(diào)研
TOFA模型是用于研究區(qū)域消費(fèi)差異的概念模型。該模型認(rèn)為是否接受外部文化、是否敢于花錢是影響消費(fèi)文化價(jià)值的兩個(gè)基本維度，前者導(dǎo)致區(qū)域消費(fèi)形態(tài)的變化，后者主導(dǎo)區(qū)域消費(fèi)的基本風(fēng)格。
通過引入時(shí)尚指數(shù)（Style）和花錢指數(shù)（Risk），將區(qū)域消費(fèi)分為4種類型，幫助企業(yè)前期做私域調(diào)研時(shí)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有效的區(qū)分。
適用場(chǎng)景：用戶運(yùn)營/激勵(lì)玩法
用戶上癮模型設(shè)計(jì)的目的引導(dǎo)用戶養(yǎng)成積極的行為習(xí)慣游戲玩法或系統(tǒng)，重點(diǎn)在于以下四個(gè)方面的設(shè)計(jì)：
觸發(fā)階段：行為提醒，產(chǎn)品行為是否能被玩家感知并提醒下一步行動(dòng)；要點(diǎn)：觸發(fā)方式要明顯易見 ，簡(jiǎn)單直接 ，撩動(dòng)你心并且觸發(fā)行動(dòng)意愿。
行動(dòng)階段：行為說服，產(chǎn)品核心行為操作如何吸引玩家發(fā)生；要點(diǎn)：要給用戶足夠的動(dòng)機(jī) 與能相應(yīng)完成的能力和有效的觸發(fā)方式。
酬賞階段：行為獎(jiǎng)勵(lì)，行為發(fā)生過程中如何給予正向反饋強(qiáng)化行為；要點(diǎn)：酬賞需要多變， 滿足不同人的需求，激發(fā)他們的使用欲。
投入階段：用戶投入設(shè)計(jì)，行為獎(jiǎng)勵(lì)后引導(dǎo)用戶投入形成存儲(chǔ)價(jià)值服務(wù)；要點(diǎn)：投入要讓人要能連續(xù)不斷的循環(huán)投入使用，投入越多越容易形成依賴，才能最終形成習(xí)慣。
適用場(chǎng)景：用戶裂變/裂變海報(bào)測(cè)試
A/B測(cè)試常用于裂變海報(bào)的測(cè)試。在同一時(shí)間維度，為了測(cè)試某因素對(duì)結(jié)果的影響，以此因素為變量，其他因素為定量進(jìn)行測(cè)試，以找到結(jié)果最佳的變量刻度。
適用場(chǎng)景：數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)分析也需要一定的技巧，不要不沉溺在數(shù)據(jù)的海洋里，數(shù)據(jù)是工具，我們應(yīng)該利用工具。可以從6個(gè)方面考慮：
1、提出問題：首先應(yīng)清晰，我們解決的問題是什么？
2、做出假設(shè)：在此問題基礎(chǔ)上，我們預(yù)先的假設(shè)是什么？
3、數(shù)據(jù)采集：根據(jù)這個(gè)假設(shè)，開始采集數(shù)據(jù)。
4、數(shù)據(jù)處理：對(duì)收集到的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，包括數(shù)據(jù)的清洗、分組、檢索、抽取等處理方法。
5、數(shù)據(jù)分析：數(shù)據(jù)整理完之后，需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合、交叉分析。
6、結(jié)果呈現(xiàn)：可視化數(shù)據(jù)，得出具體的結(jié)論性資料。
適用場(chǎng)景：社群運(yùn)營/裂變活動(dòng)
通常有4個(gè)步驟：
1、原有流量池用戶通過微信（朋友圈/公眾號(hào)/微信群）參與裂變活動(dòng)；
2、轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)/圖文到朋友圈或者微信群，為流量池注入流量；
3、流量池新用戶導(dǎo)入個(gè)人號(hào)/自有平臺(tái)或者高階微信群，對(duì)新老用戶促活，通過促活篩選進(jìn)入更精準(zhǔn)流量池；
4、對(duì)篩選后的用戶進(jìn)行付費(fèi)轉(zhuǎn)化。
適用場(chǎng)景：用戶運(yùn)營/社群運(yùn)營
留存分析模型是一種用來分析用戶參與情況/活躍度的分析模型，考察進(jìn)行初始行為的用戶中，有多少人會(huì)進(jìn)行后續(xù)行為，這是用來衡量私域?qū)τ脩魞r(jià)值高低的重要方法。
N-day留存：即第幾日留存，只計(jì)算第N天完成回訪行為的用戶
Unbounded留存（N天內(nèi)留存）：留存會(huì)累計(jì)計(jì)算N天內(nèi)所有完成過回訪行為的用戶。
Bracket留存（自定義觀察期留存）：例如第一個(gè)觀察期：次日；第二個(gè)觀察期：第3日-第7日；第三個(gè)觀察期：第8日-第14日；第四個(gè)觀察期：第15日到第30日。
適用場(chǎng)景：用戶裂變
K值=被邀請(qǐng)新增用戶數(shù)/主動(dòng)邀請(qǐng)的用戶數(shù)。
簡(jiǎn)單理解K值就是每個(gè)用戶能夠帶來的新用戶人數(shù)。K值越大，傳播效果越好。
適用場(chǎng)景：團(tuán)隊(duì)搭建
“私域運(yùn)營”這個(gè)崗位的概念比較寬泛，涉及到的分工比較多。通常一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的私域團(tuán)隊(duì)包括：負(fù)責(zé)人1名、內(nèi)容組（1-2名）、策劃組（1-2名）、運(yùn)營組（1-2名）、數(shù)據(jù)分析1名、選品組1人。
這里給到的組織架構(gòu)模型，主要還是以參考為主。每家企業(yè)的情況不同，需要按照各自的私域需求進(jìn)行調(diào)整。
本文來自微信公眾號(hào) “晏濤三壽”（ID：yantao-219），作者：晏濤，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
