前幾天，我在晚點LatePost 一篇寫阿里 P9 “失落”的文章中看到這樣一句話：
（關于人才爭奪戰）除了字節和快手，B 站、Shopee（又稱蝦皮電商）的增長勢頭都顯現出前所未有的吸引力。
在這句話中，我看到了一家我不熟悉的公司—— Shopee 。
蝦皮是啥？什么公司竟然的增長勢頭竟然能和字節、B站相提并論？
帶著強烈的好奇心，我仔細上網查了查，發現“Shopee 蝦皮”是 2015 年在新加坡成立的一家「跨境電商」。
根據 App Annie 的數據顯示，2020 年 Shopee 躋身為全球購物類App下載量第三，并斬獲東南亞及中國臺灣市場購物類 App 年度總下載量、平均月活數、安卓用戶使用總時長三項冠軍。
而 Shopee 的母公司 Sea 于 2017 年在紐交所上市，從 15 美元漲到了如今的 307 美元，5 年時間股價翻了 20 倍，旗下還有游戲公司 Garena 和金融公司 Seamoney 有 “東南亞小騰訊” 的稱號。
非常巧的是，Shopee 這家公司，騰訊也投資占股 40%。
看到這里我突然想起，很久以前，我的大學好友想要換工作，他們也在群里提到了“蝦皮”這個互聯網公司。于是我翻出了聊天記錄：
我一看這聊天記錄，這是什么神仙公司啊：每天 7 點下班，假期多到常在國外旅游，公司股票 2 年翻好幾倍？
緊接著，我到知乎上搜“在蝦皮工作是種什么樣的體驗？” 看到了一個匿名網友的回答：
雙休，3 個月轉正就有 15 天年假 + 14 天帶薪病假；
一般 7 點下班，加班不嚴重；
各種節假日、大促禮物收到手軟，零食飲料無限量，主題活動多到爆；
……
Shopee 這家公司到底有什么魔力能席卷東南亞？又是為什么能在短短 5 年時間內增長如此迅猛？今天我們就來扒一扒 Shopee 成功的秘密。
Shopee 在短短 5 年內異軍突起，橫掃東南亞 （新加坡、馬來西亞、泰國、印度尼西亞、越南，中國臺灣地區） ，成為了該地區用戶最受歡迎的購物類 App，現在也進軍了巴西和墨西哥，著實有種“殺瘋了”的味道。
為了研究它，我翻墻下載了個馬來西亞版的 App，分別打開了 7 個不同地區的 Shopee 官網，發現：這個 Shopee 還真·有點東西。
在東南亞，Shopee 不僅人氣超過了我們比較熟悉的海外電商品牌，比如亞馬遜、eBay、速賣通，且下載量也超越了本土的電商品牌 Lazada （阿里持股） 。
Shopee 的業務模式是從 C2C 起步向 B2C 延展，商品來源比較廣，價格也相對較低。和那些成熟偏高端的電商品牌定位相比，Shopee 堅定地走起了 “接地氣”的路線。
一打開 Shopee 的 App，大塊的紅色、橙色引入眼簾，每個功能模塊都用顏色區隔明顯，有著極強的視覺沖擊力。
仔細瀏覽商品陳列后，我發現 Shopee 的風格很像早期的淘寶。
商品的圖片并沒有那么精美，要素過多，看上去也比較雜亂，但最重要的關鍵信息，例如 折扣力度、配送方式、產品銷量 ，都一目了然。
而東南亞另一個比較知名的電商平臺 Lazada 的畫風，就略顯高端。UI 頁面比較干凈，產品展示也是較為精美的風格。
兩者一對比，Shopee 明亮的顏色對比、具有沖擊力的視覺效果， 會更容易激發用戶的購買欲 （淘寶京東拼多多都選擇鮮艷的紅橙色作為主色調，不是沒有原因的） 。
跟 Shopee 呈現出來的視覺效果匹配的是，它上面商品的價格也確實非常便宜。
拿馬來西亞地區的產品舉例子，一條褲子原價 64 林吉特 （馬來西亞貨幣） 打 3.7 折，折后 24 林吉特，換算成人民幣大概 36 元。
這樣的商品價格本來就已經非常劃算了，若是再加上 Shopee 的優惠券或者采用 ShopeePay 的方式付款，用戶還能再得到 10% 的返現。最后折算下來，一條褲子到手價 竟然只要 32 元 ！ （便宜到令人無法相信）
對比在 Lazada 上的商品，一條相似的褲子就要賣 40 RM （人民幣 61 元） ，近 Shopee 價格的 2 倍。
當我打開了 7 個不同地區的 Shopee 官網后，我發現每個網站上的產品風格差別非常大，而且 還很有「地域特色」 。
比如，印度尼西亞 Shopee 上，有穆斯林專區，可以看到傳統服飾：
而中國臺灣 Shopee 上的服飾風格，就更偏純情臺妹風：
讓我覺得最稀奇的是，我可以在這個 Shopee 上面砍價。只要開啟聊天窗口，選擇你想要的商品，就能自己出價，提交給賣家。
這種感覺，像極了在市集攤販上，“瘋狂殺價”的買家和“堅守底線”的賣家。
此外，在 Shopee 上，我發現評價一個店鋪的好壞，還會用到一個特別的指標，叫做 「聊天回應率」 。
聊天回應代表賣回復聊天與出價的頻率。
聊天回應率會基于過去 90 天的數據來計算，一共有兩個維度：
一是看賣家是否能回復信息：接受或者拒絕用戶提出的價格 offer;
二是看賣家回復的速度：只有在 12 個小時之內回復的，才能被算到聊天回應率里。
用戶可以根據這個數值的大小，對店鋪的服務有個初步預期。 因為越高的回復率，賣家的服務態度就可能就越好，砍價的成功性也會更高。 自然，用戶就會更傾向于在聊天表現高的店鋪購買商品。
更關鍵的是，在交流的過程中，你也根本不用擔心因為語言不通而無法交流。只要你輸入完整的句子，軟件就可以自動幫你翻譯。對于跨境做交易的買賣雙方來說，可謂很貼心了。
2015 年才成立的 Shopee 在電商領域里，絕對是新秀，但它在短短 5 年的時間里，做到了東南亞購物類App 下載量第一。
Shopee 增長迅猛的原因，離不開對「本土用戶」的“深度洞察”、「產品移動端」的“深度研發”、大規模的「品牌傳播」，“下沉式”的運營打法，以及對「新人賣家」的有力扶持。
東南亞從整體而言，都具有一定的相似性，但具體細分到不同的國家和市場，又截然不同。比如馬來西亞用戶和泰國用戶愛用的產品、人口結構和風俗習慣就不一樣。
所以 Shopee 采取了高度本地化的運營策略，以滿足不同國家和地區用戶的需求。
首先，Shopee 會在不同的國家和地區獨立開發 App ，而不是在同一 App 內下切換地區。你要是在 Google Play 上搜“Shopee”，就會彈出好幾個一模一樣的 App。
目前 Shopee 在 7 個國家和地區都有單獨運營的 App。
其次，Shopee 官網也會根據地區來單獨運營。 進入主頁面前，你需要點擊你所在的國家/地區，進入到不同的頁面。
進入到不同的頁面后，進入眼簾的主頁面彈窗廣告就大不相同。語言不同是基本操作，更重要的是 Shopee 會根據當地的節日、熱門商品和優惠折扣定制化彈窗廣告。
不僅如此，很多細節之處也能看出差異。比如在分類引導欄上，不同國家/地區在分類項目、位置排序、甚至具體圖標都不相同。
馬來西亞和菲律賓的引導欄上，就能看出男性和女性服飾的位置有所改變；在 Home appliannce （家電） 這一項，馬來西亞用的是吸塵器圖標，而菲律賓用的是榨汁機。
由于沒有數據做支持，我們無法知道這些改變是否在轉化率上有效果，但細微之處可以看出，不同的團隊在針對細分人群做出了不一樣的細節調整。
最后，Shopee 在每個國家和地區還會單獨建立自己的團隊和辦事處，招聘本土員工。背后的原因，也是為了洞察當地市場特色和用戶習慣。
根據谷歌、淡馬錫和貝恩公司的調查報告，東南亞地區有 3.6 億互聯網用戶，其中 90% 的人主要通過手機連接互聯網。
造成這一現象的原因，有一部分可能還要歸功于「中國制造」的手機助力。
東南亞很多市場直接跳過了 PC 端，直接進入到了移動端。有很多以高性價比著稱的中國品牌手機，例如小米、OPPO，進入東南亞市場后，給當地人民提供了更多選擇，也促進了移動端購物的發展。
根據市場咨詢公司 Canalys 今年 Q2 的數據顯示，東南亞智能手機的市場占比，前五名中除了三星，其他的都是中國品牌，小米手機以 22% 的市場占有率排名第一。
Shopee 看準了東南亞用戶的使用習慣，從創立之初就 深耕在移動互聯網上，先做移動端的 App 并不斷優化。
據 Shopee 提供的數據，平臺上超過 95% 的訂單現在都是在移動設備上完成的。
買家可以在 App 上瀏覽產品、訂購、付款和跟蹤交貨狀態；同時，賣家可以使用在 App 上面拍照、創建列表、監控商店績效、接收付款并通過集成的物流和支付工具跟蹤交付。
而作為對比，Lazada 等其他電商平臺，都是從網頁端開始，再做移動端。Shopee 盡管起步晚，但更理解消費者用戶習慣，在移動端上鉚足勁開發，才把握住了機會，實現彎道超車。
在品牌傳播上，Shopee 顯得非常“財大氣粗”，請明星代言、舉辦購物節，都是常規操作。
為了充分發揮名人效應的作用，一方面，Shopee 會邀請 全球知名度 都很高的明星作為品牌形象代言人，打開品牌整體知名度；
另一方面，針對不同的國家/地區/市場，Shopee 還會邀請 當地知名度 很高的網紅、電視名人等做傳播，實現全方位的滲透。
2018 年在雙十二大促之前，Shopee 就宣布韓國爆火的女團 Blackpink 擔任首位區域品牌代言人，為品牌吸引了大量的流量。
而在全球品牌形象代言人上，Shopee 則選擇了足球巨星 C·羅納爾多。
同時，針對每個地區，Shopee 也會找當地紅人品牌大使。比如說，在菲律賓，Shopee 就找了 7 位當地的品牌大使，包括女演員、歌手、電視名人、拳擊手兼參議員、網紅、視頻博主等。
通過這種方式，Shopee 逐漸滲透到各個地區和不同圈層的用戶。
俗話說，不會造節的電商品牌不是一個合格的互聯網公司。
在東南亞，Shopee 也有固定的電商大促節，這些節日主要集中在下半年，且每個月一次。每個節日還非常好記，比如 88 購物節，9.9 Superday，雙10、雙11、雙12。
到了大型電商節慶，Shopee 也會通過舉辦超級晚會，增加品牌的曝光度來引流。
例如，2019年，Shopee 在印度尼西亞舉辦了 12.12 晚會，邀請眾多明星為 Shopee 12.12 生日大促造勢。節目在 NET、GTV 等主流頻道播出，覆蓋 2.6 億印度尼西亞人口。
詳細研究了 Shopee 的運營方式，我發現 Shopee 簡直是汲取了國內電商平臺的運營打法“精華”，針對東南亞地區的用戶來了一波「降維打擊」。
在拉新策略上，Shopee 除了會在社交媒體上做廣告投放，還會通過熟人社交，用 “蝦 皮幣”進行拉新返“現” （拼多多模式 +1） 。
這里的返“現”準確來講是返“蝦皮幣”，可以理解為積分。用戶每成功拉一個新用戶，就能得到 1000 個蝦皮幣。
這些蝦幣可以兌換不同的衣食住行各個方面的優惠券，每一張大約需要 50 ~200 個蝦皮幣兌換，那么 1000 個蝦幣就能兌換 5~20 張。
比如在兌換區里，我就看到可以用 50 個蝦幣兌換 OYO 酒店的 4 折券一張。OYO 酒店 在馬來西亞大概 RM 150 一晚，打 4 折就是 RM 60，節約了 RM 90，相當于人民幣 137 塊， 折算下來 1 個蝦皮幣 = 2.74 元 。
在用戶的促活留存上，Shopee 也有自己的一套打法。
Shopee 非常擅長開發一些趣味小游戲來促進用戶活躍度，并且「因地制宜」，真正做到“有效”。
據第一財經報道，印度尼西亞的早晚高峰堵車嚴重，Shopee 印尼 App 就推出了搖金幣游戲，用戶可以在這個時間段搖到“蝦皮幣”兌換折扣，拿到折扣后，用戶就有概率進一步下單，從而提升整體的活躍度。
國內電商 App 的標配玩法「用戶成長體系」，Shopee 也學得很到位，還很好地結合了自己“蝦皮幣”的積分體系，全方面引導用戶活躍和留存。
比如用戶可以每日簽到賺取蝦幣，還可以通過看 Shopee Live 直播來贏得獎勵。
另外 Shopee 列出一些任務或者小游戲讓用戶去完成，盡可能給到用戶“實惠”。用戶開通會員、抽獎，就可以得到蝦皮幣或者折扣券，從而大力促進了App 的轉化效果。
Shopee 和其他電商平臺最大的不同，是非常重視社交內容。
雖然淘寶去年才開始做淘寶逛逛，但早在 2015年 10 月， Shopee 就上線了社區內容分享功能「Feed」，頁面非常像 Instagram 或者微博。
用戶不僅可以在商家發的動態下面評論，還能自己拍照發圖，發動態到社區。
最后，Shopee 不僅在 C 端深耕，在賣家方面，也給予了很多支持，讓賣家在 Shopee 上有得賺、操作也更加方便。
Shopee 平臺沒有店鋪的注冊費用、租金、押金，平臺收取的只有店鋪的銷售傭金，最高也就 6% 。還有一個優勢就是前三月免收傭金，還有快遞費用的補貼。
對比目前國內天貓、京東、網易考拉等本土電商平臺，前期入駐都需要繳納保證金、軟件服務年費和傭金，三項費用算下來一年也要花個 30 ~ 50 萬。
這些費用對于中小型商家來說，首先在啟動資金上就設了一重障礙，其次在已經成熟的國內市場，想要“干掉”其他商鋪，難度升級。 因此，對于不少中國賣家來說，Shopee 可能是做貿易的另一個藍海市場。
為了幫助賣家更好地運營自己的店鋪，Shopee 也很貼心地提供了「輔助性工具」，幫助賣家更好地發展自己的小生意。
在中國賣家市場上，Shopee 就做了很多工作。比如針對了每個地區開設了 Shopee 的官方公眾號，上面有“蝦皮大學”、“幫助中心”、“運營干貨”、“物流咨詢”等欄目，幫助中國做跨境電商的賣家更好了解 Shopee 的運營規則。
看到這里，或許你已經發現了，Shopee 的成功不僅來源于對東南亞整個地區的了解，甚至精細到具體每個市場人群的深度洞察，同時還汲取了國內電商“眾家之所長”。
將東南亞地區和國內的環境進行比較，在社會因素、文化因素等各方面都有著相似之處，因而 Shopee 把 國內電商的運營套路復制到海外，也不失為一種“聰明的做法”。
回到文章最開始提到的， Shopee 的 員工福利 也相當不錯。公司對于人才的重視，能吸引更多優秀的人才加入，也是 Shopee 快速發展的原因之一。
Shopee 能夠在東南亞刮起一股“龍卷風”，還是很值得我們學習的。
