友愛之旅——建立社交化營(yíng)銷平臺(tái)，業(yè)績(jī)輕松翻番

項(xiàng)目背景

客戶：北京友愛匯眾國(guó)際旅行社有限公司

行業(yè)：旅游同業(yè)

主營(yíng)業(yè)務(wù)：島嶼游、全球島嶼旅行路線

友愛之旅是北京友愛匯眾國(guó)際旅行社有限公司旗下品牌，專注于島嶼游，提供包括東南亞海島、太平洋島嶼、印度洋島嶼、小眾島嶼在內(nèi)的全球島嶼旅行路線。

旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，友愛之旅能夠在島嶼游領(lǐng)域長(zhǎng)期保持領(lǐng)先的地位，除了推出更多精品新路線，在銷售隊(duì)伍的建設(shè)、管理方面也下了很多工夫。

客戶需求分析

近些年來，公司快速擴(kuò)張，銷售隊(duì)伍年輕化，很多都是90后，友愛之旅慢慢看到原來粗放式的管理方法已經(jīng)逐步落后。很多新來的銷售雖然很用心，但經(jīng)驗(yàn)匱乏，成長(zhǎng)很慢。

使用EC之后

【客戶開發(fā)：整合社交網(wǎng)絡(luò)的全民營(yíng)銷】

友愛之旅在更新各種銷售制度的同時(shí)，并選擇了更貼合現(xiàn)代化旅游行業(yè)的SCRM（社交化客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)：EC。以前友愛之旅推廣新線路會(huì)通過官網(wǎng)更新、短信通知、電話告知等方式。使用EC之后，友愛之旅通過EC的H5微營(yíng)銷功能，把新線路的介紹，包括一些文字、圖片、視頻，做成內(nèi)容豐富的互動(dòng)頁面，在頁面上加入一個(gè)報(bào)名框，再群發(fā)給銷售部門的同事，同步更新、分享到各自QQ空間、微信朋友圈、微博等社交網(wǎng)絡(luò)上，完成了對(duì)各自客戶群的覆蓋。心動(dòng)的游客在頁面直接填上手機(jī)號(hào)和名字就可以報(bào)名，大大縮短了產(chǎn)品到達(dá)客戶的距離， EC后臺(tái)會(huì)自動(dòng)收集這些客戶信息，分給銷售部門去跟進(jìn)。在社交網(wǎng)絡(luò)上，通過關(guān)系鏈互相轉(zhuǎn)發(fā)有時(shí)候還會(huì)帶來爆發(fā)式的效果。

另一方面，這種方式也提升了銷售的積極性，在EC后臺(tái)，可以統(tǒng)計(jì)每一個(gè)銷售、每一個(gè)員工，甚至每一個(gè)微信好友所帶來的客戶量。友愛之旅制定了很好玩、也很有效的全民營(yíng)銷體系。

【僅需三步，為銷售部打造完整、智能的銷售體系】

第一步，為公司構(gòu)建完整的客戶數(shù)據(jù)庫，EC有一鍵導(dǎo)入客戶的功能。以前，客戶資料非常分散，存在銷售員的QQ、手機(jī)，表格里。現(xiàn)在把這些客戶資料統(tǒng)一導(dǎo)進(jìn)EC客戶庫，統(tǒng)一管理，很多沉默客戶都得到了激活。

第二步，銷售通過EC來篩選出意向客戶，在EC上制定不同的跟進(jìn)計(jì)劃，與客戶加強(qiáng)互動(dòng)。比如有些客戶比較喜歡用QQ聊天，那就用EC制定QQ計(jì)劃，幾步操作，就將新線路、新優(yōu)惠直接推送到每個(gè)客戶的QQ上，拉動(dòng)客戶進(jìn)行多次的消費(fèi)。

第三步，在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，快速統(tǒng)一話術(shù)、統(tǒng)一風(fēng)貌。由于EC自動(dòng)記錄了整個(gè)跟進(jìn)過程，所以能做出成交率最高的銷售模板，將公司統(tǒng)一的話術(shù)傳達(dá)給每一個(gè)銷售、每一個(gè)客戶。

這三步真正執(zhí)行下來后，友愛之旅的銷售隊(duì)伍快速成長(zhǎng)，有些銷售人員在短時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)翻番。

中國(guó)的旅游市場(chǎng)，慢慢從粗放式增長(zhǎng)，過渡到精耕細(xì)作，除了開發(fā)新用戶資源，更重要的是，如何激活、如何去運(yùn)營(yíng)現(xiàn)有的用戶資源，需要找出一個(gè)有效的方法。友愛之旅使用EC，除了提升客戶滿意度，高效傳播積累用戶口碑之外，更重要的是，有效提升了客戶資源開發(fā)的效率。

——單石磊 副總經(jīng)理