國旅（深圳）——用SCRM系統(tǒng)實現(xiàn)精品路線+精準運營

項目背景

客戶：國旅（深圳）國際旅行社有限公司

行業(yè)：旅游

業(yè)務范圍：港澳臺游、出境游、國內(nèi)游、省內(nèi)游、商務差旅、國內(nèi)國際機票、酒店預訂、各國簽證等

國旅（深圳）國際旅行社有限公司設有港澳游產(chǎn)品中心、采購中心、營銷中心、入境接待、商務會獎、省內(nèi)研發(fā)等多個職能業(yè)務部門。公司運用全新運營模式，實行產(chǎn)銷分離、統(tǒng)一采購、層級分銷機制。并強化國內(nèi)最大港澳游批發(fā)中心優(yōu)勢，加強建設本地網(wǎng)絡銷售渠道，充分利用集團強大網(wǎng)絡資源，重點發(fā)展出境旅游、商務會獎、國內(nèi)高端游、粵港澳入境等產(chǎn)品服務。公司擁有專業(yè)的品牌管理、產(chǎn)品包裝策劃團隊，積極開拓旅游電子商務服務領域，整合大區(qū)資源，合力提高組團、接待、會議、差旅能力。公司秉持中國華美優(yōu)良品質，不斷創(chuàng)新深圳，專心培育旅游顧問團體，用心為每一位深圳人提供殷勤備至專業(yè)細致的各項旅游服務。

客戶需求分析

國旅（深圳）業(yè)務種類繁多，幾乎涵蓋了旅游行業(yè)所有業(yè)務，不但經(jīng)營國內(nèi)外旅游路線和相關旅游項目，還拓展了品牌管理、活動策劃、產(chǎn)品包裝、媒體關系、旅游禮品一系列輔助業(yè)務。在旅游業(yè)商機流量降低、同質化競爭日益嚴重的情況下，單純做大資源面能夠帶來的利潤也越來越薄。國旅（深圳）希望能夠對公司業(yè)務和客戶資源進行精細化管理，打造精品經(jīng)營模式，以實現(xiàn)利潤最大化。

另外，旅游行業(yè)通過之前的迅猛發(fā)展，到現(xiàn)在已經(jīng)日益體現(xiàn)出同質化競爭嚴重的問題，風景千篇一律，旅游線路大同小異，甚至連各地的旅游商品、當?shù)靥禺a(chǎn)都看不出太多差異。當旅游線路大同小異的時候，營銷團隊的整體能力就變成了決勝的關鍵因素之一。

使用EC之后

H5微營銷讓路線迅速傳播，游客紛紛報名

新的旅游路線/活動出來后，國旅（深圳）使用EC-H5微營銷制作宣傳頁面，并通過EC企信推送給所有員工，一鍵轉發(fā)到社交平臺或分享到朋友圈。客戶在宣傳頁面上填寫信息后，這些信息會自動導入到EC客戶庫中，完成了客戶收集，形成了營銷的有效閉環(huán)。

EC-H5微營銷也適合進行口碑傳播拓客，在組織團游之后，導游可以把這次旅游的精彩照片、歷程編輯到H5頁面里，分享給所有團游成員，游客也非常樂意把自己的精彩經(jīng)歷轉發(fā)到自己的朋友圈，形成了擴散迅速、信任度高的口碑傳播、熟客傳播，效果很好。

精細化運營客戶，促進多次成交

EC是整合了微信、QQ、郵件、座機、手機、短信等溝通工具的SCRM系統(tǒng)（社交化客戶關系管理系統(tǒng)），基本上涵蓋了目前所有的社交與溝通方式，可以直接觸達客戶、跟進客戶。國旅（深圳）通過EC客戶庫把所有客戶資源按照路線產(chǎn)品、服務類型、意向、階段、業(yè)務量、合作狀態(tài)等特點進行精準分類，再結合EC銷售模板、銷售計劃、批量跟進等功能，員工運用最佳的服務流程和方式，持續(xù)跟進、運營現(xiàn)有的龐大客戶群，激活了很多沉默客戶。精品路線+精準運營雙管齊下，客戶多次成交、口碑成交、拉朋結友來購買產(chǎn)品的情況逐漸增多。

EC完美實現(xiàn)了拓客、客戶跟進、數(shù)據(jù)匯總、記錄留存、客戶關系管理的無縫銜接，也很適合旅游行業(yè)。 ——曹玻 技術支持總監(jiān)