頂級銷售管理咨詢公司「驛知行」告訴你，銷售團隊就該這么帶！
近年來，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)數(shù)量的增多，市場競爭激烈，企業(yè)對于管理咨詢的需求進(jìn)一步加大。而銷售部門作為企業(yè)最重要的部門之一，科學(xué)的銷售管理更是為企業(yè)迫切所需，越來越多的銷售管理咨詢類企業(yè)涌向市場。
驛知行就是這樣一家專業(yè)的企業(yè)銷售管理咨詢公司。作為前阿里中供鐵軍戰(zhàn)神賀學(xué)友創(chuàng)辦的公司，基于自身在銷售管理領(lǐng)域的先天優(yōu)勢，借助銷氪解決方案，從“樹目標(biāo)、追過程、拿結(jié)果”三方面告訴你，一家企業(yè)如何在最短的時間內(nèi)快速提升銷售人效，實現(xiàn)業(yè)績增長。
#驛知行鐵軍商學(xué)院創(chuàng)始人：賀學(xué)友
•前阿里巴巴中供全球銷售和管理“雙冠王”，阿里中供鐵軍靈魂人物，史稱阿里中供戰(zhàn)神；
•曾帶領(lǐng)阿里巴巴倒數(shù)第一的東莞團隊，從單月70萬業(yè)績做到單月1053萬業(yè)績，成為阿里中供鐵軍團隊業(yè)績和人效雙增長第一名的管理者，是獲得馬云特別嘉獎的銷售及銷售團隊管理精英；
•著有《銷售鐵軍》、《銷售冠軍是如何煉成的》等企業(yè)銷售必備教科書。
#品牌導(dǎo)覽
驛知行成立于2018年，旗下?lián)碛袊鴥?nèi)較早專注于銷售領(lǐng)域的知識分享平臺——驛知行鐵軍商學(xué)院，學(xué)院攜手阿里派資深導(dǎo)師IP，共同研發(fā)精品課程，輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，為更多的企業(yè)和個人用戶提供系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化的銷售和管理技能。目前已形成銷售類書籍、在線音頻及視頻和線上線下訓(xùn)練營的完整銷售及銷售管理課程體系。截至目前，已擁有超1000+企業(yè)用戶，累計服務(wù)50+上市企業(yè)、100+A輪以上企業(yè)。
此次，通過與銷氪的合作，驛知行在銷售人效、銷售業(yè)績上進(jìn)一步突破。
-01-
樹目標(biāo)：合理分解，巧妙“賣”給銷售
驛知行每年都會設(shè)置銷售業(yè)績目標(biāo)，這就涉及到把業(yè)績目標(biāo)分解到每月、每周、每天、每人，并巧妙的“賣”給銷售。為什么是賣呢？做過銷售的人都知道，能把東西賣給別人，是基于對方認(rèn)可你的產(chǎn)品和價值。做管理也一樣，管理銷售不是硬管、硬塞。“賣”的核心是通過巧妙的話術(shù)把你想要的讓對方心甘情愿的接受、認(rèn)可，以自我驅(qū)動代替被迫接受。
借助銷氪CRM，驛知行將全年業(yè)績目標(biāo)拆分給北京、上海、廣州、杭州等多家分子公司，每家分子公司又將目標(biāo)按部門、小組、個人進(jìn)行細(xì)分。此外，驛知行還要求每個銷售每天要至少做到5個數(shù)據(jù)：1個簽單客戶、2個BC類客戶、3個有效線索、6個拜訪量和30個電話。
-02-
追過程：精細(xì)過程管理，及時發(fā)現(xiàn)問題
作為國內(nèi)專業(yè)的銷售管理咨詢公司，驛知行尤其注重銷售過程的管理。“我們對于銷售過程的管理是比較嚴(yán)格以及規(guī)范化的，我們在這一塊有自己的一套打法。”驛知行銷售負(fù)責(zé)人崔總說道。
#找到第一KP，解決購買意愿問題
在驛知行，有一個不成文的規(guī)定：客戶能一次搞定，就絕不用第二次。這就要求銷售在“找對人”的同時，對客戶的情況做到充分了解。銷售要做好偵察兵的工作，一般只見第一KP，了解他的決策能力和購買意愿，第一KP+購買意愿=簽單。
那么，驛知行的銷售是如何做到的呢？借助銷氪尋客寶，銷售只需輸入目標(biāo)客戶名稱，關(guān)于這個客戶的企業(yè)詳情一目了然：企業(yè)名稱、注冊時間、注冊資本、主營業(yè)務(wù)、主要產(chǎn)品及網(wǎng)站、股東信息及股權(quán)架構(gòu)等。其中，客戶的股東信息、股權(quán)架構(gòu)是驛知行銷售尤為關(guān)注的，通過它們能快速找到這家企業(yè)關(guān)鍵KP，后面的成單也就高效容易很多。
#嚴(yán)格填寫跟進(jìn)記錄，把B類客戶推成A類
“在驛知行，我們要求銷售人員對客戶的跟進(jìn)要具體而細(xì)致，嚴(yán)格按要求補足客戶基本情況、填寫跟進(jìn)記錄，以便及時復(fù)盤。”驛知行銷售負(fù)責(zé)人崔總說道。
在客戶基本情況補足上，驛知行要求其銷售除了客戶的企業(yè)名稱、成立時間等基本信息外，必須將客戶的業(yè)務(wù)團隊人數(shù)、營業(yè)額、業(yè)務(wù)團隊有無阿里人、認(rèn)不認(rèn)可阿里的文化體系等特有內(nèi)容進(jìn)行補齊。以往通過電子文檔進(jìn)行填寫及匯報的形式不僅低效而且不便管理與追蹤，通過銷氪APP端，驛知行銷售可以方便快速的將客戶情況錄入系統(tǒng)，并對客戶進(jìn)行等級分類，優(yōu)先跟進(jìn)更高級別的客戶。
在客戶跟進(jìn)方面，驛知行要求其銷售，每天必須嚴(yán)格填寫跟進(jìn)記錄：開發(fā)了哪些客戶、拜訪了誰、跟進(jìn)了誰及具體情況。通過銷氪APP，驛知行銷售能針對每一個客戶高效快速的填寫跟進(jìn)記錄，銷售管理者也能及時查看其銷售過程并針對銷售問題及時指導(dǎo)，把B/C類客戶推進(jìn)成A類客戶。
-03-
拿結(jié)果：嚴(yán)格數(shù)據(jù)化管控，精準(zhǔn)決策管理
驛知行強調(diào)“管控”的作用：“管”是銷售過程的有效管理與指導(dǎo)，“控”是掌控好銷售每天的數(shù)據(jù)，不僅要管控好當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù)，還有第二天的目標(biāo)數(shù)據(jù)。
驛知行在全國擁有多家分子公司，未來隨著業(yè)務(wù)的擴張，也將有更多的分子公司及代理商加入，這對驛知行的銷售管理者無疑是一個巨大的挑戰(zhàn)。以往，驛知行的管理者想要第一時間了解到各地區(qū)及分子公司甚至某個銷售的具體銷售及業(yè)績完成情況幾乎是不可能的。
現(xiàn)在，驛知行的銷售管理者只需打開銷氪后臺，就可以通過數(shù)據(jù)儀表盤實時查看各分子公司每天的銷售情況、客戶跟進(jìn)情況等，方便快速調(diào)整銷售策略進(jìn)行更科學(xué)的管理。
結(jié) 語
“在與銷氪合作前，我們也曾使用過市面上其他的CRM，但我們發(fā)現(xiàn)這些CRM80%的功能是我們用不上的，而我們最在意的那部分卻沒有達(dá)到我們要求，銷氪則剛好滿足我們的需求，最主要的是它系統(tǒng)的輕量化。另外，它涵蓋的豐富的企業(yè)信息、它在銷售過程及銷售管理功能上的便捷性確確實實幫我們提升了銷售人效，讓我們更加專注于市場的拓展。”驛知行銷售負(fù)責(zé)人崔總最后總結(jié)道。
