簽單率提升40%，人效提升3倍，上海科谷如何實現(xiàn)業(yè)績增長？

近年來，中國的企服行業(yè)快速發(fā)展，人力資源、法律咨詢、專利申請、高新認證、廣告營銷等具備一定剛需特征的企服市場迎來百花齊放的局面。然而，大多數(shù)企服企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的作業(yè)方式，信息化程度低、同質(zhì)化嚴重、缺乏統(tǒng)一服務(wù)標準等問題使得客戶對整個行業(yè)的信任感缺失。隨著市場壯大、競爭加劇，企服企業(yè)急需在獲客、人效、標準化服務(wù)等環(huán)節(jié)快速突破，保持業(yè)績增長。

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客戶信息“精挑細選”，新人也可快速成單

伴隨市場的變幻莫測，客戶往往會對科谷這樣的企服企業(yè)“貨比三家”，而科谷面對全網(wǎng)“爆炸式”的、不精準的企業(yè)數(shù)據(jù)更需要 “精挑細選”。

“以往我們需要從不同的信息平臺，去搜索企業(yè)的相關(guān)線索信息，這無異于大海撈針，我們的銷售人員往往花費一上午也找不到幾條有效線索，且銷售打電話過去，70%都是代理記賬的號碼或是錯號，其精準性極低。”科谷副總兼技術(shù)總監(jiān)李總表示，“現(xiàn)在，我們只需打開銷氪，通過輸入不同維度的關(guān)鍵詞，就能快速找到我們想要的目標企業(yè)，它里面有大量企業(yè)主體信息，足夠我們每日所需的線索量，就算是新人也能快速找到線索、實現(xiàn)成單。”

不同于普通信息平臺，銷氪提供的線索更像精挑細選、量身定制的。科谷李總給我們分享了一些他們公司的使用小技巧。通過搜索：互聯(lián)網(wǎng)、科技服務(wù)等行業(yè)維度，提前篩選出更容易通過國家資助審核的行業(yè)企業(yè)；通過搜索：科技、電子科技、網(wǎng)絡(luò)科技等企業(yè)名稱，具體定位到這類企業(yè)里的單個個體；通過成立時間、規(guī)模選出可能符合創(chuàng)業(yè)就業(yè)補貼申請條件的企業(yè)；通過注冊資本、融資輪次等來鎖定高端客戶……經(jīng)過層層篩選，最終遺留下來的客戶往往都是潛在目標客戶。

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電銷、面銷兩手抓，全面提升銷售人效

如何提升人效是管理者必須思考的問題。企業(yè)花費大量資源獲得潛在客戶后，銷售人員如何快速高效的跟進客戶，讓資源快速變現(xiàn)，管理的價值就顯得尤為重要。科谷通過電銷、面銷兩手抓，使銷售人效得到了質(zhì)的提升。

在日常銷售中，電銷是大部分的企業(yè)普遍采用的銷售手段，也面臨著一些問題，科谷也不例外。

“以往，我們平均2-3天就會出現(xiàn)電話被封號的情況，然后還要花時間去解封，使用銷氪后，我們幾乎沒有被封號過，這無疑釋放了更多的人力更專注的進行電銷，電銷人效大大提升。”科谷李總向小氪透露。

銷氪為科谷提供的多卡話機，其投入成本低、使用便捷，科谷的銷售人員能夠隨插隨用，并實現(xiàn)多卡交替使用，同一SIM卡撥打30個電話后，手動切換到其他卡并禁止外呼30分鐘，這樣極不易被封號，更無需花費額外時間解封電話。同時，當科谷的銷售人員撥通電話時，銷氪自帶的智呼助手，能幫助其智能識別號碼，過濾掉可能出現(xiàn)的空號、錯號，避免因等待及撥號造成的時間上的浪費，進一步提高外呼效率。

據(jù)了解，即便是在網(wǎng)上獲取了精準資源，大部分像科谷這樣的企服企業(yè)依然需要通過面談來加深雙方了解，迅速促成合作。但是，銷售外出面銷的過程往往是難以掌控的，說去見客戶實際上并沒有去、明明較短的路程卻花了很長的時間等“放羊”現(xiàn)象層出不窮。

基于此，銷氪提供一系列外勤輔助工具以幫助改善此類情況。科谷的銷售人員對即將要拜訪的客戶進行邀約，并通過地圖獲客功能，一鍵定位到所邀客戶附近的相似企業(yè)，邀約更多客戶，實現(xiàn)1次外勤多個拜訪。銷售到達現(xiàn)場后，可通過銷氪簽到功能發(fā)送實時定位，實現(xiàn)一鍵打卡。科谷的管理者即可通過銷氪后臺查看其完整的工作軌跡，實時掌控銷售外出情況，外勤效率得到充分保障。

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構(gòu)建標準銷售流程，用服務(wù)突破低價策略

當前，企業(yè)服務(wù)行業(yè)門檻低，亂收費、隱形收費屢見不鮮。科谷很早就意識到，如果沒有競爭優(yōu)勢，只會陷入低價策略，利潤微薄。想要突破這種低價策略，服務(wù)的提升、客戶的再續(xù)費必不可少。

通過銷氪，科谷建立了一套標準化的銷售流程，讓銷售人員用更專業(yè)的形象去服務(wù)客戶。具體而言，科谷電銷人員通過銷氪后臺變更所有人的方式將客戶線索一鍵分配給面銷人員，面銷人員基于電銷情況，進行客戶跟進，并將與每一位客戶的每一次跟進情況實時記錄，避免因遺漏、遺忘造成服務(wù)不專業(yè)的形象。同時，科谷的面銷人員可以通過客戶標簽、客戶等級、意向產(chǎn)品分析等，挖掘多條商機并進行跟進，實現(xiàn)多項目多商機。最終，提供規(guī)劃提案、確定合作項目、簽訂合同。而這一系列的銷售流程都可以在銷氪內(nèi)完成。

“可以說，銷氪幫我們重塑了銷售流程，它讓原本線下看不見的服務(wù)逐步線上‘透明化’，讓我們以更專業(yè)的形象去服務(wù)客戶，通過服務(wù)的提升留存更多客戶，我們的簽單率自然上去了。” 科谷李總表示。

結(jié)  語

在4.0互聯(lián)網(wǎng)+時代，客戶需求呈現(xiàn)越來越明顯的多元化、個性化特征，與此相應(yīng)的，必然要求企業(yè)和服務(wù)更加專業(yè)化、細致化。上海科谷在快速變化的過程中，通過拓客戶、提人效、抓服務(wù)三大手段實現(xiàn)疫情之下業(yè)績的逆勢增長，李總對接下來的業(yè)績增長很有信心，銷氪作為新一代智能CRM，將繼續(xù)賦能上海科谷及更多企業(yè)保持業(yè)績的持續(xù)增長。