薈聚合作宇思猗：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銷售，自動(dòng)化成就高效
客戶簡介
西安宇思猗商貿(mào)有限公司辦公室地址位于西北地區(qū)大城市西安，在公司發(fā)展壯大的2年里，公司始終為客戶提供好的產(chǎn)品和技術(shù)支持、健全的售后服務(wù)，公司主要經(jīng)營日用百貨、服裝服飾、鞋帽、皮革制品、玩具等物品銷售。
項(xiàng)目背景
企業(yè)營銷觸達(dá)渠道多，且活動(dòng)舉辦頻率頻繁，官網(wǎng)、線下講座培訓(xùn)活動(dòng)、線上推廣等多個(gè)渠道數(shù)據(jù)分散，沒有很好的統(tǒng)一管理。散落在不同平臺上的數(shù)據(jù)使得企業(yè)需要在各平臺之間反復(fù)跳轉(zhuǎn)，手動(dòng)對數(shù)據(jù)以及信息進(jìn)行合并整理，且來自不同渠道采集到的客戶信息有時(shí)并不完整，這對于企業(yè)識別合并客戶身份而言是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。如何高效地整合來自不同渠道的信息以及數(shù)據(jù)一直是困擾著企業(yè)的一大痛點(diǎn)。
每年全國各區(qū)域分別有多場線下活動(dòng)，但是活動(dòng)過程中的客戶數(shù)據(jù)都是手工處理，然后導(dǎo)入CRM進(jìn)行Leads分配，一方面是工作量巨大，另一方面數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化處理的實(shí)時(shí)性受限。其過往舉辦的線下活動(dòng)往往是通過傳統(tǒng)的手動(dòng)簽到模式進(jìn)行信息采集登記，并在會(huì)后通過人工手段上傳至CRM系統(tǒng)，過程復(fù)雜費(fèi)時(shí)，且人工操作頁經(jīng)常出現(xiàn)失誤的情況。線下活動(dòng)的資料數(shù)字化、實(shí)時(shí)化、自動(dòng)化是企業(yè)期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
企業(yè)在國內(nèi)擁有華東、華南、華北三大區(qū)域的分部，其市場部職責(zé)之一就是在全國范圍收集線索并分配至各區(qū)。在線索分配的過程中，市場往往很難評判一個(gè)線索的價(jià)值，決定是直接轉(zhuǎn)接銷售亦或是進(jìn)入培育后再轉(zhuǎn)出。線索質(zhì)量也往往是市場與銷售之間的矛盾點(diǎn)，銷售認(rèn)為市場給到的線索質(zhì)量不足，市場也無法證明線索質(zhì)量適合推進(jìn)至下一階段，如此關(guān)系之下，轉(zhuǎn)出的線索時(shí)常會(huì)出現(xiàn)沒有響應(yīng)跟進(jìn)，或是反饋采集不完整的情況。為了確保線索被有效的接受以及跟進(jìn)，企業(yè)也一直在尋找能夠解決銷售以及市場協(xié)作的解決方案。
解決方案
為解決企業(yè)數(shù)據(jù)分散、雜亂、難以管理的痛點(diǎn)，薈聚統(tǒng)一接入所有活動(dòng)以及營銷渠道的數(shù)據(jù)并進(jìn)行統(tǒng)一管理。幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)在一個(gè)平臺管理、發(fā)布并分析散落在不同渠道以及屬于不同活動(dòng)的內(nèi)容以及數(shù)據(jù)。極大程度上的節(jié)省了人工收集、整合以及分析的時(shí)間，且薈聚自帶的分析組件模塊也大大降低了統(tǒng)計(jì)錯(cuò)誤以及不完整的情況。
鑒于企業(yè)每年都有大量的線上線下活動(dòng)，會(huì)議提醒、匿名實(shí)名化、簽到追蹤、會(huì)場行為追蹤、會(huì)后調(diào)研等行為是過去企業(yè)所無法實(shí)現(xiàn)的。薈聚賦能了企業(yè)數(shù)字化簽到并追蹤線下活動(dòng)客戶在會(huì)場的行為以及積極程度，對于線上活動(dòng)的參與者，系統(tǒng)根據(jù)其互動(dòng)、內(nèi)容以及其他行為的事件賦予標(biāo)簽以及群組，生成完成客戶畫像。搭配薈聚自動(dòng)化營銷引擎，系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)來自不同渠道的報(bào)名者，自動(dòng)通過最佳的渠道向參與者在會(huì)前發(fā)送會(huì)議提醒、在會(huì)后自動(dòng)發(fā)送調(diào)研問卷并進(jìn)行采集分析。真正意義上地為企業(yè)實(shí)現(xiàn)全活動(dòng)流程、節(jié)點(diǎn)的信息采集以及分析。
薈聚結(jié)合通過不同活動(dòng)以及渠道收集到的客戶信息生成客戶畫像后，與企業(yè)自有CRM系統(tǒng)進(jìn)行對接。將新獲得的線索自動(dòng)同步至CRM內(nèi)，并將客戶行為數(shù)據(jù)以及客戶畫像進(jìn)行同步。搭配薈聚多因子評分系統(tǒng)以及自動(dòng)階段推進(jìn)，每一個(gè)客戶行為都將被賦予分值，當(dāng)滿足至推進(jìn)程度后將會(huì)自動(dòng)被推進(jìn)至下一階段。賦予市場說服其線索質(zhì)量合格的指標(biāo)以及證明，同時(shí)也幫助銷售更加了解線索過往接受過的信息以及感興趣的方向。成功幫助企業(yè)的兩個(gè)部門由原來的互相駁斥轉(zhuǎn)為相互合作的共贏模式。
價(jià)值體現(xiàn)
案例企業(yè)與企業(yè)達(dá)成了長期、深度的合作共識。在項(xiàng)目實(shí)施，完成CRM對接后，企業(yè)全國各分部的線索分配首次達(dá)到100%的完全分配率，配合內(nèi)部的線索體系改革，線索分配成為了企業(yè)部門之間的習(xí)慣以及共識。機(jī)遇薈聚提供的完整客戶畫像信息，銷售更加明確的了解到了線索的信息，明確跟進(jìn)并處理了85%以上被分配到的線索，其余為跟進(jìn)的則退回至市場線索池繼續(xù)培育并給予市場退回原因。
企業(yè)通過薈聚的自動(dòng)化營銷引擎搭建了多種自動(dòng)化觸達(dá)、培育的體系，實(shí)現(xiàn)高度精準(zhǔn)的個(gè)性化營銷，并取得郵件打開率增長12%、活動(dòng)參與度增加38%；并通過全獲客渠道的統(tǒng)一管理以及分析優(yōu)化，增加了將近22%的新客。
