業績增長60%，年銷售額過億，看這家企業如何通過開源節流跑贏同行？

一直以來，我們都沿著傳統道路在走，后來結合探跡我們摸索出一種全新的銷售模式，就像開啟了一個全新的世界。

——集知網 盛總

 

習近平總書記在中央政治局第二十五次集體學習時發表重要講話指出，“要打通知識產權創造、運用、保護、管理、服務全鏈條”。截至2019年底，我國從事知識產權服務的機構數量約為6.6萬家，知識產權服務業從業人員約為82萬人，當年全國從事知識產權服務的機構共創造營業收入約2100億元。

 

行業規模在不斷擴大，然而，很多知識產權企業不得不面臨行業門檻低，服務同質化嚴重，客戶粘性不高等挑戰，特別是疫情之下，不少知識產權企業由于經營不善，無法持續盈利，最終走向了消亡。

 

企業經營不善的主要原因是傳統業務模式重度依賴人力，使得業務模式在標準化、規模化上有所欠缺。

 

后疫情時代，加速了知識產權行業服務標準化、精準化、智能化，降低成本、提升效率成了行業的普遍訴求。

 

其中探跡服務的知識產權服務商——合肥集知網知識產權運營有限公司率先通過探跡的人工智能、大數據等技術全面提升營銷獲客能力。與探跡合作一年以來，集知網在開源節流方面取得了很大的突破，2020年突如其來的疫情并沒有對其造成影響，業績反而逆勢增長60%，年銷售額近億元，最終跑贏了大部分同行。

 

合肥集知網知識產權運營有限公司作為安徽知識產權運營事業的探索者、實踐者和先行者，緊緊圍繞市場產業和企業個性化需求，通過搭建互聯網知識產權運營平臺，建立知識產權確權、維權、用權快速通道，打通創新創業關鍵的“最后一公里”，構筑多元化、全方位的知識產權服務體系。整體團隊規模達到200多人，負責前端銷售的有四十多人，在南京和杭州設立分公司。

 

 

回想一年前與探跡剛接觸，集知網負責人盛總也曾猶豫過。“為什么選擇探跡？對知識產權行業進行提效是未來的大趨勢，探跡能夠切中我對企業未來發展規劃的需求和判斷，我就偏向它了，最終證明當初的決定是正確的。” 集知網盛總說到。

 

探跡如何助力集知網開源節流，用業績和效率跑贏了大部分同行？一起來看看：

 

開源：新突破， 新增長

 

集知網目前有兩條業務線，一個是發明專利交易主要針對全國的中小型科技型企業，為發展型中小科技型企業快速匹配到所需的專利技術；另外一個業務線是發明專利高授權率風險代理業務，針對知識產權同行以及全國的中小型科技型企業，為全國的知識產權同行提供尖端稀有專利的設計與布局，為全國的中小型科技型企業提供挖掘設計專利申請技術。

 

 

無論是哪種業務類型，只要把客戶畫像梳理出來，就能通過探跡平臺精準鎖定目標潛在客戶。

 

比如，找有發明專利代理需求的企業，通過搜索有科技服務，知識產權等行業維度，提前篩選出愿意了解代理模式的企業；通過搜索科技，技術，電子等領域企業名稱，具體定位到這類企業的單個個體；通過注冊資本，融資輪次等來鎖定中高端客戶...經過層層篩選，最終遺留下來的都是潛在目標客戶。

 

盛總還提到，探跡系統對他的市場決策是一個很有力的支持。以前有新的業務需要拓展，往往需要對市場容量做一個預估，需要花好幾個月調研市場需求，現在有了探跡的系統，幾分鐘就能算出市場容量，哪些市場值得開發，哪些市場需要優先開發，他都能做到心理有數。

 

節流：用效率跑贏行業

智能銷售助理，快速篩選意向客戶

 

有清晰的客戶畫像后，通過探跡的智能銷售助理把有聽過專利風險代理模式的客戶篩選出來。

 

智能電銷助理的話術：您好，我這邊是集知網知識產權平臺的，我公司專業做發明專利高授權率風險代理業務的，不通過不收取任何代理費，請問貴公司有需要了解一下嗎？

 

目前全國申請專利平均通過率20%-30%，集知網能達到80%-90%，對比同行，集知網優勢明顯，客戶一般都不會拒絕這樣的服務商。

 

“傳統依靠人力通過一個個電話去做客戶意向判斷，效率低下，現在依靠AI智能電銷助手，可以快速鋪量。現在每日通過探跡系統解鎖1500條客戶線索；每日撥出1千個電話；就有幾十個意向客戶推送，效果遠遠超出預期”，盛總談到。

 

“印象比較深刻的一次是，讓一個新人業務員打電話聯系10個企業，至少8個都能找到公司的老板，觸達KP概率很高，這些客戶都在陸續成交，沒想到那么快能出成績”，盛總補充說。

 

構建標準銷售流程，打造高效團隊

 

通過探跡，集知網建立了一套標準的銷售流程，打造高效，專業的知識產權團隊，讓團隊成員用更專業的形象去服務客戶。

 

銷售人員每次與客戶溝通后，都會基于銷售情況，錄入客戶標簽和溝通記錄，團隊經理可以實時看到客戶情況，并針對銷售問題及時指導，有效推進客戶的意向度，加快成交，也為高效高質量的服務提供保障。一旦確定客戶合作意向，商機管理，簽訂合同，這系列的銷售流程都可以在探跡平臺內完成。

 

“原來用自己公司開發的CRM，現在已經轉移到探跡CRM，整個過程很方便快捷也很順利。公司最寶貴的就是客戶資產，把客戶資料沉淀到系統，并且通過探跡平臺形成線索收集-電話觸客-外勤拜訪-商機管理-合同管理的完整閉環，避免了數據的割裂，為以后更多的客戶成交打下了基礎”， 盛總滿意說到。

 

 

 

▲探跡平臺打造的銷售閉環

 

集知網還參加了探跡舉辦的芒種行動培訓，通過基礎-中階-高階三個階段的學習計劃，從客戶畫像分析等基礎的夯實，到銷售團隊的搭建和培訓，到訂單的高效轉化，最后借助信息化進階成為明星企業。“沒想到培訓會那么接地氣，可以馬上落地，幫助我們打造更有活力，更高效的團隊。”盛總感嘆說。

 

隨著國家對自主知識產權的重視，行業規模進一步擴大，特別是安徽自貿區成立，對于集知網等安徽本地知識產權機構來說是一個大好時機。

 

這是與探跡合作的第二年，今年集知網與探跡的合作進一步加深。有了國家政策支持，以及探跡對其營銷能力的賦能，集知網有信心在今年整體效益有進一步提升，在短期內超越其他競爭對手，這對于很多知識產權行業的服務商來說，提供了一個可借鑒的范本。