這家企業(yè)改變傳統(tǒng)業(yè)務模式，讓銷售新人2個月從小白變老司機，業(yè)績增長100%
塑料原料，可能很多人不了解它，但有一群人卻在為它的發(fā)展做出貢獻，廣州瑞源塑料科技有限公司便是其一。
廣州瑞源塑料科技有限公司老板張總是個地地道道的廣州人，具有廣州人的務實和謙遜。張總從事塑料行業(yè)8年多，畢業(yè)后在珠江塑料廠學習積累了豐富的經(jīng)驗，后來嘗試闖一番事業(yè)，便在2019年創(chuàng)立了瑞源科技。
秉承簡單做生意的初心，瑞源塑料在張總的指揮下，主營塑料原料貿(mào)易，業(yè)務覆蓋珠三角地區(qū)。從白手起家再到慢慢承接上下游鏈條，瑞源科技生意的盤子越做越大。
瑞源科技剛成立，沒有老客戶的積累，張總通過一些塑料平臺網(wǎng)站獲得了一些邊緣客戶；也嘗試過其他查找企業(yè)信息的平臺找客戶，但只能模糊搜索到相關聯(lián)系人的信息。當大環(huán)境不好的時候，瑞源科技熬得比較艱難，發(fā)展也相對緩慢。
“塑料原料行業(yè)一直以來都是傳統(tǒng)的業(yè)務模式，深受大環(huán)境影響，生產(chǎn)端受石油供應影響，需求端受工廠產(chǎn)能限制，作為貿(mào)易的其中一環(huán)，隨著行業(yè)競爭激烈，利潤越來越低。” 張總在采訪中提到。
“傳統(tǒng)的模式下，大家有固定銷售渠道和客源的貿(mào)易商，幾乎沒有人會想起通過大數(shù)據(jù)主動獲客這回事。我希望改變這種模式，找到新的突破點。” 疫情下的瑞源科技，進入高速發(fā)展時期，在Q4短短三個月，從8人的團隊發(fā)展到近15人，Q4業(yè)績增長100%, 迅速樹立起了曉喻行業(yè)的口碑。
有人說改變塑料原料行業(yè)傳統(tǒng)的業(yè)務模式難？有人說白手起家在短期內(nèi)實現(xiàn)業(yè)績逆勢增長難？有人說快速新人培養(yǎng)難？
可以說張總是幸運的，當他看到傳統(tǒng)模式的局限，產(chǎn)生想要突破的想法的時候遇到了探跡科技。
初次接觸到探跡通過大數(shù)據(jù)主動獲客的時候，張總就覺得這是一個很棒的想法，這種高效的獲客模式，直接吸引了當時還困在傳統(tǒng)生意中的他。
探跡如何助力瑞源科技快速破局？
做銷售容易，做好銷售難？
為了迎接旺季的到來，張總提前布局好銷售團隊。在其他公司做銷售需要人脈和客戶積累，而張總已為每位銷售新人準備好足夠的客戶資源。
首先，在探跡的幫助下，張總梳理了清晰而細化的客戶畫像，銷售新人利用探跡平臺，通過目標客戶畫像關鍵詞的自由組合，源源不斷批量找到目標客戶。
比如，通過目標市場地域+客戶所屬行業(yè)，篩選出可能合作的加工和制造行業(yè)；通過招聘人員維度包含注塑 、吹膜工等關鍵詞，具體定位到這類企業(yè)的單個個體。同時，考慮到實際業(yè)務拓展中，新成立的企業(yè)還沒有穩(wěn)定的貨源，推廣起來更容易，銷售會將目標客戶的成立時間鎖定在一年以內(nèi)，注冊資本在50萬-200萬以下作為條件...經(jīng)過層層篩選，最終遺留下來的都是潛在目標客戶。
有了公司客戶資源的支持，即使是入職2-3天的新人也能快速進入工作狀態(tài)，搶在競爭對手前聯(lián)系到意向客戶。
此外，探跡還幫助瑞源科技重新梳理了新人的培訓流程，從如何招聘，到如何做團隊激勵，到如何做客戶管理，全面提升銷售新人的業(yè)務能力。
每日早會，組長分享行情以及交易細節(jié)，各個組團隊成員各自闡述一天的工作計劃，比如說今天要聯(lián)系哪幾個客戶，聯(lián)系多少個A類客戶，多少個B類客戶...都列入計劃之內(nèi)，有了規(guī)范的團隊日常管理流程，團隊進步快就是很自然的事情了。
當新人培訓結(jié)束，會被分配到各個小組。組與組之間形成競爭，組內(nèi)伙伴又能互相配合共同為榮譽努力，徹底轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的佛性經(jīng)營模式。
作為管理者，張總每日定時查看探跡后臺的銷售簡報和過程指標統(tǒng)計，對銷售團隊的實施過程加以管控。
每日早上10點前張總監(jiān)督銷售新人處理好老客戶報價；12點前確保有效接通次數(shù)不能少于10個；下午2點上班組織午會，3點開始聽員工錄音，找存在問題；到下午5點，進度不錯的銷售提醒其提前跟進老客戶...通過追蹤系列的過程指標，幫助新人完善每日的工作，拿到想要的結(jié)果。
有的銷售在新人階段每日工作量是聯(lián)系40個客戶，但在1個月后還是聯(lián)系40個客戶，這就是不合理的計劃，張總會根據(jù)銷售的真實能力水平，提醒他增加工作計劃的內(nèi)容，督促他按照新的計劃執(zhí)行，幫助他繼續(xù)進步。
一段時間下來，團隊氛圍異常高漲，協(xié)同能力更強。張總表示自己并沒有預料到公司可以發(fā)展這么快速，入職2-3個月的銷售可以做到第二，第三名，一個月新開發(fā)了幾個客戶，新增業(yè)績達到近百萬，這在以前是完全不可能的。通過客戶資源的賦能和全方位的培訓，瑞源科技全力助力銷售新人快速成長，為業(yè)務的快速發(fā)展提供了充足的人員和糧草儲備。
擁抱高效的管理方式
今年春節(jié)，瑞源科技東莞分公司與中石油達成合作，為了讓各個公司之間，與合作伙伴之間運轉(zhuǎn)高效，順暢，瑞源科技通過探跡系統(tǒng)整合公司業(yè)務，解決文件資料傳達、審批效率低下問題。
以前每個銷售人員每日跟進接近40-50個客戶，處理每天上百個報價和合同文件，異地辦公會讓一切變得更加困難。有了探跡的系統(tǒng)，就輕松地解決了這些問題。不僅效率得到了大大的提升，而且可以為每個文件設置權限，讓企業(yè)內(nèi)部資料能夠沉淀，也更加安全！
其次，銷售人員與客戶溝通的記錄也會沉淀到系統(tǒng)，即使是新來的銷售可以清晰查看客戶歷史成交資料，包括客戶需要產(chǎn)品類型，型號，產(chǎn)品渠道來源以及歷史報價等。張總作為管理者，可以隨時查看客戶動態(tài)，確保銷售人員跟進到位，避免了商機的遺漏，銷售業(yè)績自然就提升上來。
乘風破浪，順勢而為
經(jīng)過一段時間的“蟄伏”，讓瑞源科技積累了足夠多的能量，也得到了越來越多合作機會。張總透露，一個新的項目在年后將會上線，這個項目會承接上下產(chǎn)業(yè)鏈條，延伸到下游半成品，將一種全新的耐用的材料-錦綸推向市場，錦綸原料做成絲，經(jīng)過布料加工，最終變成絲襪/鞋子等成品。
面對新的項目，針對新的客戶群體，從哪里找到這些客戶群，張總早有打算。有了探跡這個獲客神器，張總10分鐘就能批量篩選出全國全量的需要采購服裝面料的品牌商，渠道商，這樣的合作方式讓瑞源科技在其中有更大的主動權，利潤也將會蹭蹭往上漲。
對張總來說，2年創(chuàng)業(yè)的艱辛，是不斷的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)變。借力探跡改變塑料原料行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式，瑞源科技團隊全面提升營銷能力，解決各種”難難難“的困局，這些成功經(jīng)驗都值得我們思考學習。有了探跡這一銷售利器，張總對未來的業(yè)務發(fā)展更加充滿了信心，我們期待瑞源科技的2021年的業(yè)績更上一層樓。
