笨鳥社交幫助江陰晟航機(jī)械實(shí)現(xiàn)訂單增長和團(tuán)隊(duì)成長

又是一年的放假季，很多國家的老外即將進(jìn)入休假狀態(tài)了。很多的外貿(mào)單子，也要暫時休息一陣子了。然而，有這樣一家公司卻沒有絲毫收到影響，甚至反而更忙碌了，背后的原因是什么呢？今天讓我們一起來到江陰市晟航機(jī)械制造有限公司，了解他們的逆勢拿單之道。

作為一家專注于粉體整體解決方案的公司，晟航機(jī)械成立于2002年。之所是整體解決方案，在于他們以大型粉碎機(jī)機(jī)械為主，粉碎、混合、輸送設(shè)備一整體的產(chǎn)品線，但是就在市場風(fēng)生水起時，企業(yè)決策層敢于自我革新，本著“專一才能專業(yè)”的角度，從2015年起專注研發(fā)生產(chǎn)粉體設(shè)備，正是憑借著這個專業(yè)領(lǐng)域的不斷深耕，發(fā)展成為行業(yè)最具影響力的粉體設(shè)備生產(chǎn)制造商之一。

作為外貿(mào)導(dǎo)向型公司，晟航之前也遇到了諸多行業(yè)相似的困境，用公司副總Jewel的話說：

?  客戶不愛搭理

?  業(yè)務(wù)無法聚焦

?  心情就像過山車

?  容易失去對客戶判斷

?  客戶資源流失和浪費(fèi)

讓我們一起來聽聽Jewel給大家的分析，看看是否能找到我們自己企業(yè)身上的影子。

“其實(shí)并不是客戶不愛搭理，是客戶不愛搭理我們這樣的開發(fā)方式，換做是我，我也不愛搭理這樣的供應(yīng)商”。之前晟航業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的方式，和大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)一樣，還是用很傳統(tǒng)的群發(fā)郵件做開發(fā)信，當(dāng)然也會嘗試添加客戶的社交賬號。但結(jié)果是客戶普遍愛理不理的，業(yè)務(wù)員也沒有辦法，狀態(tài)也很受挫。可是沒有其他辦法，只能硬著頭皮繼續(xù)一遍遍的定期群發(fā)營銷，持之以恒的“騷擾”客戶。

其次，資料少的時候，大家焦慮，資料多的時候，更加焦慮。作為機(jī)械設(shè)備，成交周期相比會更長一些，跟進(jìn)周期也比較長，當(dāng)詢盤數(shù)量多的時候，業(yè)務(wù)員忙起來，會很容易忽略一些重要的客戶，但是往往業(yè)務(wù)人員大量的鋪在處理詢盤，時間被平均分配了，詢盤又沒有轉(zhuǎn)化很多，導(dǎo)致業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對客戶無法聚焦，等回想起來時，發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)買了別人家的產(chǎn)品，好資源被嚴(yán)重浪費(fèi)了。

正是這樣的狀態(tài)，加上對客戶沒有有效的跟蹤，往往在客戶收到報(bào)價(jià)單后，就像消失了一樣再也沒有音信，可是又不能放棄，總是幻想很多可能和情況。而且跟進(jìn)過程中，無法揣摩客戶的心思和真實(shí)意圖，不知道客戶對我們什么產(chǎn)品感興趣，全靠自己想象和經(jīng)驗(yàn)去判斷客戶，所以會容易或者錯失對客戶的真實(shí)判斷。

這些年的外貿(mào)，就是在這樣的環(huán)境中不斷前進(jìn)，雖然取得了不少成績，但是相比那些流失和浪費(fèi)的資源，感覺團(tuán)隊(duì)有很多能量沒有釋放出來。

這樣的痛點(diǎn)，如果你認(rèn)真看了，是不是有種似曾相識的感覺？是不是你的企業(yè)也在重復(fù)著這樣的成長軌跡？

所以當(dāng)?shù)谝淮谓佑|笨鳥，Jewel便認(rèn)準(zhǔn)了笨鳥就是為解決她們問題而生的。為了更好的發(fā)揮笨鳥的價(jià)值，解決企業(yè)上述的問題，Jewel帶著團(tuán)隊(duì)認(rèn)真學(xué)習(xí)，并在很短時間成為了用笨鳥最棒的那一批客戶。所以在一次分享活動上，Jewel親自站臺，為笨鳥打Call，我們把她分享的關(guān)鍵點(diǎn)劃出來，敲黑板，重點(diǎn)必考哦~
 

1、針對營銷郵件的跟蹤功能價(jià)值連城：過去天天發(fā)開發(fā)信，卻都石沉大海，現(xiàn)在有了笨鳥的郵件跟蹤功能，可以很詳細(xì)的去洞察客戶背后的所有行為反饋，雖然客戶沒有回復(fù)但是客戶所關(guān)注的產(chǎn)品或者客戶的需求點(diǎn)是什么，通過CTA郵件業(yè)務(wù)人員都可以了解到。這樣業(yè)務(wù)人員再也不是盲目的發(fā)大量的郵件去撞概率了，而是很有目的地和那些有潛在需求聯(lián)系，而且因?yàn)榱私饬怂麄儗δ男┊a(chǎn)品點(diǎn)擊了，可以迎合客戶的需求去交流，一抓一個準(zhǔn)。

2、系統(tǒng)銷售線索抓取：之前對重要客戶的判斷全靠個人的經(jīng)驗(yàn)和猜測，而且因?yàn)闆]有系統(tǒng)的功能，經(jīng)常因?yàn)槿藛T的原因，漏掉了重要的跟進(jìn)節(jié)點(diǎn)。現(xiàn)在可以讓系統(tǒng)幫把高質(zhì)量的客戶篩選出來，通過客戶最近的行為反饋，為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)節(jié)省很多的時間和精力，提高業(yè)務(wù)人員的轉(zhuǎn)化率。

3、銷售漏斗科學(xué)化分層管理：通過笨鳥系統(tǒng)，不僅提供了一個工具，更提供給了一套科學(xué)化的思維，通過系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了客戶銷售分層管理，不同階段的客戶劃分到不同的階段漏斗里面，極大提高業(yè)務(wù)人員對客戶的聚焦能力和跟單能力，同時提升了團(tuán)隊(duì)出單效率。

4、先進(jìn)的客戶細(xì)分理念：過去眉毛胡子一把抓，看似一個客戶都不落下，實(shí)則沒有在對的客戶身上花對的時間，是極為不高效的。如今系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分，因?yàn)橄到y(tǒng)里面的客戶各種各樣的群體和類型都有，并且每個類型的客戶他們關(guān)注點(diǎn)是不一樣的，所以后面的營銷策略也會不一樣，那經(jīng)過系統(tǒng)進(jìn)行客戶細(xì)分之后，把不同類型的客戶劃分好之后，提高業(yè)務(wù)人員后期對客戶整個跟進(jìn)思路和方法，這樣可以實(shí)現(xiàn)對客戶的個性需求個性化的解決了。

5、自動化營銷旅程：現(xiàn)在人力資源越來越貴，業(yè)務(wù)員時間越來越不夠用，每天要忙于跟單報(bào)價(jià)，沒有太多的時間去批量開發(fā)存量客戶，也就會造成資源浪費(fèi)。現(xiàn)在結(jié)合郵件自動化營銷旅程，提前設(shè)置好自動化邏輯，可以讓系統(tǒng)幫你跑完前期的客戶開發(fā)工作，營銷出來的線索再分給業(yè)務(wù)員去針對跟進(jìn)。很大程度上節(jié)省業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時間提高客戶轉(zhuǎn)化率。

6、社媒帶來的藍(lán)海高質(zhì)量線索：笨鳥比較注重社媒方面的開發(fā)，通過系統(tǒng)模塊活動營銷的搭建以及在社媒上面的引流，加大我們官網(wǎng)流量，并因此提高我們官網(wǎng)客戶詢盤數(shù)量，現(xiàn)在我們從官網(wǎng)獲得的高質(zhì)量線索每月數(shù)量在60封左右。擴(kuò)充了我們客戶資源和沉淀，為業(yè)務(wù)員補(bǔ)充新鮮客戶進(jìn)來提高新人的信心度，同時也利用團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和壯大。