云帳房合作辰民財(cái)稅
辰民財(cái)稅李攀：那些幾年都沒(méi)破千戶的代賬公司，都是有原因的
李攀是會(huì)計(jì)專業(yè)出身，畢業(yè)后先是跟著大學(xué)教授在工作室做清算，接著進(jìn)入到企業(yè)做了一段時(shí)間出納，身為一名男兒，家里的頂梁柱，他一直有一顆不安分的心，沒(méi)過(guò)多久就開(kāi)始了第一次創(chuàng)業(yè)，他做過(guò)檔口快餐生意，開(kāi)過(guò)手機(jī)店。在正式做代賬公司之前，他跌跌撞撞，卻從未停歇。
2016年10月的一天，對(duì)他是一個(gè)特殊的日子，他的發(fā)小突然找到他，說(shuō)要一起開(kāi)代賬公司。原來(lái)，他發(fā)小畢業(yè)后就進(jìn)入到代賬公司做外勤，發(fā)現(xiàn)收入可觀，市場(chǎng)需求也大，想到自己有個(gè)不安于現(xiàn)狀、連續(xù)創(chuàng)業(yè)的朋友李攀，就萌發(fā)出一起創(chuàng)業(yè)的想法。
此時(shí)的李攀雖然十分年輕，卻是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者了，他不急著答應(yīng)，而是立刻開(kāi)始做市場(chǎng)調(diào)研，花了近2個(gè)月的時(shí)間，以創(chuàng)業(yè)者的身份跑遍了昆明的代賬公司，去了解這些同行的經(jīng)營(yíng)情況，研究他們?cè)趺赐乜停€去查詢了工商數(shù)據(jù)，確定了昆明市企業(yè)數(shù)的存量及未來(lái)增量情況。在充分調(diào)研后，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)一拍即合，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。
創(chuàng)業(yè)初衷即要做頭部，找對(duì)方法4年從0到3000客戶。
李攀覺(jué)得，這個(gè)項(xiàng)目很有前景，互聯(lián)網(wǎng)+財(cái)稅是大勢(shì)所趨，不過(guò)作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，這次創(chuàng)業(yè)不一樣，要么不做，要做就做大，要做云南省的頭部，要做企業(yè)全生命周期的服務(wù)平臺(tái)。于是，團(tuán)隊(duì)全身心投入，創(chuàng)業(yè)初期更是通宵研究業(yè)務(wù)，雖然疲憊，但激情從未斷過(guò)。
2017年，成立不到1年，公司就做到了300多個(gè)客戶，到2018年，機(jī)緣巧合，公司加入了快*務(wù)體系，開(kāi)始做電話銷售，接下來(lái)2年，公司累計(jì)增長(zhǎng)了900多個(gè)客戶，正當(dāng)李攀以為公司經(jīng)營(yíng)已經(jīng)非常穩(wěn)定的時(shí)候，2020年，疫情來(lái)了！
疫情讓李攀意識(shí)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不足，銷售獲客、管理激勵(lì)、服務(wù)及工具在疫情影響下，都出現(xiàn)了不同程度的問(wèn)題，在這千鈞一發(fā)之際，李攀并沒(méi)有驚惶失措，他開(kāi)啟了公司有史以來(lái)最大的一次革新，而正是這個(gè)革新，讓他的公司不僅順利度過(guò)疫情難關(guān)，還在2020年實(shí)現(xiàn)客戶爆發(fā)性增長(zhǎng)1500多個(gè)。那么李攀到底是怎么做的呢？面對(duì)以上問(wèn)題，他從四個(gè)方面進(jìn)行了公司的革新：
第一，他取消了原有的電銷團(tuán)隊(duì)，將銷售和獲客職能進(jìn)行拆分，成立專項(xiàng)獲客團(tuán)隊(duì)，由獲客團(tuán)隊(duì)做線上付費(fèi)推廣，并開(kāi)始了公司存量客戶及增量客戶微信私域、社群的運(yùn)營(yíng)，獲客團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)獲取和培育商機(jī)線索，銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)簽單。在這里，李攀特別強(qiáng)調(diào)道：“之前用電銷獲客，獲取的客戶不僅質(zhì)量低，而且敏感度很高，因?yàn)殡婁N獲取的客戶接受過(guò)上一家的服務(wù)，所以當(dāng)你承接他服務(wù)的時(shí)候，他是會(huì)比較的，舉個(gè)例子，上一家沒(méi)有上門取票服務(wù)，但是他可能會(huì)要求你上門取票；而且這部分客戶大多數(shù)已經(jīng)發(fā)展到一定階段了，很多業(yè)務(wù)他們都已經(jīng)被服務(wù)過(guò)了，于是增值業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)非常有限。”
第二，他加大了短視頻付費(fèi)推廣的投入，順利抓住了云南省短視頻推廣的風(fēng)口。線上推廣來(lái)的線索大多是新的創(chuàng)業(yè)者主動(dòng)去找你，這樣的客戶，無(wú)論是價(jià)格談判，還是介入促單都是非常容易的。雖然線上推廣線索獲取成本高，但是因?yàn)槔钆始皶r(shí)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)做了專業(yè)的線索承接、促單培訓(xùn)，以及成立專門的獲客團(tuán)隊(duì)進(jìn)行育客，所以整體成單率和成本控制率依舊非常可觀。2020年全年增長(zhǎng)了1500多個(gè)客戶，有90%都是線上獲取的新客戶，這種新客戶不僅有非常大的增值空間，服務(wù)這類客戶，團(tuán)隊(duì)還可以有較大的能力提升。說(shuō)到這里，李攀還提到：“2020年的增長(zhǎng)是非常良性的，而之前電銷時(shí)期的運(yùn)營(yíng)成本高，獲取的客戶還不夠健康，20-30個(gè)人不停地打電話，其實(shí)是非常痛苦的，可能自己的公司也沒(méi)有電銷的基因。”
當(dāng)問(wèn)到李攀短視頻推廣的秘訣的時(shí)候，李攀說(shuō)到：“2020年初公司就專門做抖音，當(dāng)時(shí)是CPA（Cost Per Action，每行動(dòng)成本，CPA是一種按廣告投放實(shí)際效果計(jì)價(jià)方式的廣告，比如按照一個(gè)注冊(cè)，下載，實(shí)名認(rèn)證等。）的付費(fèi)方式，獲客成本很低，因?yàn)橥度朐纾赞D(zhuǎn)化效果很好，早上接的線索經(jīng)常下午就成單，2020年主要投了注冊(cè)、注銷、勞務(wù)派遣以及整體資質(zhì)代辦，因?yàn)閱为?dú)投建筑資質(zhì)的成本很高，為了拉低資質(zhì)投放成本，所以這樣投放。”在短視頻推廣方面，他建議不要找代運(yùn)營(yíng)，要招專人運(yùn)營(yíng)，因?yàn)榇\(yùn)營(yíng)公司他們?yōu)榱硕噘嵢≠M(fèi)用消耗的傭金，肯定是會(huì)引導(dǎo)你加大金額投放的。在付費(fèi)線索獲取上，他建議根據(jù)目標(biāo)控制總量，這個(gè)月需要多少線索，成本多少，另外獲取的線索必須由公司統(tǒng)一管理，進(jìn)入到系統(tǒng)中進(jìn)行分配，并要監(jiān)控銷售團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)情況，這樣客戶不會(huì)輕易被銷售帶走。
第三，他的公司建立了事業(yè)合伙人機(jī)制，所謂事業(yè)合伙人就是基于阿米巴模式針對(duì)代賬機(jī)構(gòu)的定制版。當(dāng)問(wèn)到引入事業(yè)合伙人的初衷時(shí)，他表示：那些100多戶的小的代賬公司，一般只有幾個(gè)人，但是每年的營(yíng)收是非常可觀的，而事業(yè)合伙人，就有點(diǎn)像我把我的公司分成了若干的100多戶的小公司，每個(gè)小公司一個(gè)事業(yè)合伙人，他們獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，獨(dú)立承擔(dān)營(yíng)收，這樣不僅培養(yǎng)他們的綜合能力、專業(yè)能力，而且增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)主動(dòng)性和內(nèi)驅(qū)力，不努力就賺的少，相對(duì)的，只要努力創(chuàng)造營(yíng)收，收入是沒(méi)有上限的。
李攀在這里特別強(qiáng)調(diào)：“代賬公司的特點(diǎn)就是容易被復(fù)制，自己的公司很容易培養(yǎng)出同行來(lái)，舉例子，我之前就招過(guò)一個(gè)厲害的人，然后這個(gè)人干了一段時(shí)間，積累了一些客戶，就自己出去干了，在我引入事業(yè)合伙人之后，就順理成章的把這種情況變成我公司本來(lái)的一種經(jīng)營(yíng)模式，你想出去單干，那么我給你客戶資源，還給你出錢讓你去開(kāi)一家分公司。”
第四，他引入了全新的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，客戶及服務(wù)進(jìn)行分層，公司的基礎(chǔ)會(huì)計(jì)向?qū)I(yè)顧問(wèn)升級(jí)，會(huì)計(jì)薪酬機(jī)制改進(jìn)。他表示之前做后端服務(wù)的會(huì)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都是底薪+戶數(shù)提成的模式，因?yàn)闀?huì)計(jì)本職工作就比較雜，再加上薪酬機(jī)制促使會(huì)計(jì)遇到客戶即使有增值業(yè)務(wù)需求，也沒(méi)時(shí)間和精力去做，但是在使用云帳房代賬系統(tǒng)后，真正的實(shí)現(xiàn)了會(huì)計(jì)的解放。
李攀說(shuō)道：“當(dāng)會(huì)計(jì)解放時(shí)間，我不再單純追求人效，讓每個(gè)會(huì)計(jì)只負(fù)責(zé)100多戶，而是讓會(huì)計(jì)有充分的時(shí)間由被動(dòng)執(zhí)行向主動(dòng)診斷去升級(jí)，把基礎(chǔ)會(huì)計(jì)打造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)的形象，走出去、到客戶那里，診斷他們公司的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，主動(dòng)提出建議以及合理的付費(fèi)解決方案。同時(shí)我將會(huì)計(jì)的薪酬進(jìn)行了改進(jìn)，將收益分為增值收益、續(xù)費(fèi)收益、服務(wù)收益三部分，這種改進(jìn)，不僅提高了增值業(yè)務(wù)和老帶新的數(shù)量，還極大的加強(qiáng)了會(huì)計(jì)的主動(dòng)性和服務(wù)意識(shí)，客戶越滿意越愿意多付費(fèi)、多轉(zhuǎn)介紹，會(huì)計(jì)隨之賺取更多的薪酬，形成一種良性循環(huán)。而且會(huì)計(jì)開(kāi)發(fā)客戶，不像銷售那樣，給客戶的感覺(jué)是在賣產(chǎn)品，而是讓客戶感覺(jué)到專業(yè)，是在為他們解決問(wèn)題。”
打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)服務(wù)客戶10000家。
當(dāng)問(wèn)到李攀如何看待云南市場(chǎng)的時(shí)候，他表示：接下來(lái)云南省的代理記賬價(jià)格肯定是會(huì)越來(lái)越低的，所以公司的會(huì)計(jì)人員不能把工作都聚焦在只做代賬上面。目前因?yàn)槭褂昧嗽茙し肯到y(tǒng)，針對(duì)0申報(bào)企業(yè)，一個(gè)基礎(chǔ)會(huì)計(jì)是可以負(fù)責(zé)800多戶的，并且1-2天就申報(bào)完成了，所以，即使市場(chǎng)價(jià)格不可逆去轉(zhuǎn)變，也不會(huì)影響到他這邊的利潤(rùn)，一個(gè)會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)800戶0申報(bào)，成本不到10萬(wàn)元每年，每戶按照1200元/年，一年收入就是100多萬(wàn)，所以利潤(rùn)依舊非常可觀。雖然本地的很多同行在降價(jià)搶客戶，但是目前他們公司是沒(méi)有任何降價(jià)的。
李攀表示：“目前云南的市場(chǎng)，不是因?yàn)閮r(jià)格低，客戶就選擇你。當(dāng)你的企業(yè)沒(méi)有建立完善的服務(wù)模式和營(yíng)銷手段的時(shí)候，你即便降價(jià)，客戶增量還是很慢的，要找到與客戶的鏈接方式，這樣才更有效。而且很多同行詢問(wèn)過(guò)我如何快速發(fā)展，我也很坦誠(chéng)地告訴這些同行獲客是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)營(yíng)是使用云帳房，但是很多同行推廣只做了1-2個(gè)月，一看沒(méi)效果就不做了，或者一看云帳房運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)價(jià)格很高，就立刻打消了使用的念頭，所以他們不發(fā)展不增長(zhǎng)是有原因的。
代賬公司想要做好做大，三大板塊都需要跟得上，第一，營(yíng)銷獲客，第二，是服務(wù)，第三，是人力資源。我們這種公司，人是很多的，我們只有通過(guò)系統(tǒng)或工具去提升人效才能解決根本問(wèn)題。我們不像有些客戶的行業(yè)，幾個(gè)人每年就能做上千萬(wàn)利潤(rùn)，但是我們這個(gè)行業(yè)不行，我們這個(gè)行業(yè)做大本質(zhì)還是在不斷在培養(yǎng)人。而我如何培養(yǎng)的呢？我是先探索出一套模式，然后再賦能到我的團(tuán)隊(duì)，然后再把我的公司復(fù)制開(kāi)來(lái)去實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)做大。而且自己公司的成功模式是可以幫助到我們的每一個(gè)小微客戶的，我們這個(gè)行業(yè)目前是有這種企業(yè)孵化員，但是他們因?yàn)樽约簺](méi)經(jīng)營(yíng)過(guò)公司，能力水平非常有限，這種孵化員能幫助小微企業(yè)的，也就是拿拿政策，申請(qǐng)一些補(bǔ)助資金。而我們現(xiàn)在，就是在做把自己的成功經(jīng)驗(yàn)也復(fù)制給我們的客戶。今年，我們會(huì)在昆明北部成立分公司，繼續(xù)復(fù)制，繼續(xù)壯大，分裂出去，而我們管理層只要做好兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的賦能，幫助分公司營(yíng)銷獲客、內(nèi)部管理就可以了。我們以某個(gè)區(qū)域?yàn)榫€，那邊區(qū)域的客戶都屬于分公司的，以后我們兩家公司，也是彼此相互競(jìng)爭(zhēng)。接著再去復(fù)制，直到在云南省我有4-5家分公司，然后每個(gè)分公司都發(fā)展成2000多個(gè)客戶，這就是我的5年破10000客戶的計(jì)劃。”
如何看待傳統(tǒng)財(cái)務(wù)軟件？為何選擇云帳房？
李攀說(shuō)道：“我覺(jué)得是這樣的，如果你守著自己目前的客戶，然后不準(zhǔn)備規(guī)模化發(fā)展，最大化的降低自己的成本，那么用傳統(tǒng)財(cái)務(wù)軟件是可以的，但是你若想壯大，想要去擴(kuò)張，你就必須要改變、要革新。當(dāng)初我跟快*務(wù)合作，就是為了改變，雖然合作情況一般，但是它讓我接觸到了很多同行。而云帳房它本身不做代賬，只做代賬公司系統(tǒng)和賦能，不僅系統(tǒng)功能上支撐我的公司壯大，還讓我可以走出去，跟全國(guó)各地優(yōu)秀同仁接觸、交流、學(xué)習(xí)，這個(gè)對(duì)于我而言，是收獲巨大的。比如你現(xiàn)在用那些傳統(tǒng)的軟件，雖然費(fèi)用省了點(diǎn)，但是系統(tǒng)一方面跟不上，另外也沒(méi)有這些增值的服務(wù)。
我刻意去到南京，參觀了云帳房總部，親眼看到了云帳房的公司規(guī)模以及技術(shù)研發(fā)實(shí)力，我了解到云帳房是高瓴資本投資的，我相信這些一線投資人的眼光，因?yàn)橥顿Y人看到的肯定比我們多，云帳房已經(jīng)到D輪了，可見(jiàn)這家公司的發(fā)展前景是不可限量的。反觀其他的財(cái)稅軟件公司，我發(fā)現(xiàn)他們都是沒(méi)有拿到投資的，他們因?yàn)橛辛酥凹用丝?/span>*務(wù)的經(jīng)歷，促使我這次選擇合作伙伴是非常慎重的。我當(dāng)中很多自己既做代賬又做系統(tǒng)，一方面穩(wěn)定性和安全性令人擔(dān)憂，另外這種商業(yè)模式，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是很難持續(xù)的。而云帳房專注于系統(tǒng)，我相信它是更專業(yè)的，還有就是我作為會(huì)計(jì)出身，我使用云帳房的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了很多細(xì)節(jié)，舉例子，它的自動(dòng)報(bào)稅以及存貨核算出入庫(kù)單那塊兒，我一使用就發(fā)現(xiàn)他們真的太適合代賬公司的客戶了，因?yàn)橐话愦碛涃~的客戶都是商貿(mào)企業(yè)，他們有進(jìn)銷庫(kù)存相關(guān)需求，但是云帳房功能已經(jīng)完全滿足了，這些細(xì)節(jié)，其他軟件是沒(méi)有的，所以從細(xì)節(jié)，我就看到了這個(gè)軟件的不同，別的軟件，我還需要花時(shí)間做出入庫(kù)單，但是云帳房直接自動(dòng)了。會(huì)計(jì)的代賬記賬服務(wù)本來(lái)就是沒(méi)有太多技術(shù)含量的，所以這種重復(fù)、消耗時(shí)間的工作，隨著公司發(fā)展必須向高效、低成本去轉(zhuǎn)變，而云帳房解決了我這個(gè)問(wèn)題，這就是我毅然選擇云帳房的原因。”
簡(jiǎn)介
從2017年進(jìn)入代賬行業(yè)，經(jīng)歷2年的探索與變革，于2019年初正式創(chuàng)立云南辰民財(cái)稅服務(wù)有限公司，企業(yè)創(chuàng)立初衷即以標(biāo)準(zhǔn)化管理、專業(yè)化服務(wù)、規(guī)模化發(fā)展為目標(biāo)，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與財(cái)稅行業(yè)相結(jié)合，致力于打造一站式企業(yè)全生命周期的企服平臺(tái)，4年時(shí)間，累計(jì)服務(wù)客戶超過(guò)3000家。
2019年成為昆明政府機(jī)構(gòu)代賬服務(wù)商，為政府單位提供財(cái)務(wù)代理、預(yù)決算、績(jī)效評(píng)價(jià)等財(cái)務(wù)服務(wù)，并在由中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)委員會(huì)主辦的2019年年度代理記賬大會(huì)中，榮獲“2019云南地區(qū)十大值得信賴代賬公司”以及“2019代賬行業(yè)最值得信賴品牌”2項(xiàng)殊榮。
2020年之前，公司整體發(fā)展、客戶增速穩(wěn)定但相對(duì)較緩，2020年正式與云帳房達(dá)成合作，昆明行業(yè)首家建立內(nèi)部“事業(yè)合伙人”制，工具提效加上公司管理模式、服務(wù)全方位的升級(jí)，同年，公司實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，單年新增客戶1500多家，營(yíng)業(yè)額較2019年度增加300%，進(jìn)入到云南省財(cái)稅服務(wù)企業(yè)第一梯隊(duì)。
公司目前在崗人員60余人，累計(jì)服務(wù)客戶3000+，產(chǎn)品及服務(wù)覆蓋工商系列、財(cái)稅系列、資質(zhì)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、法律服務(wù)、人力資源系列等6大業(yè)務(wù)線，14個(gè)產(chǎn)品類別細(xì)分，500+業(yè)務(wù)小類，是云帳房云南合作商中的標(biāo)桿企業(yè)。
創(chuàng)始人李攀，89年，畢業(yè)云南民族大學(xué)，聯(lián)合創(chuàng)辦云南叮當(dāng)貓企業(yè)管理有限公司、云南快合財(cái)稅服務(wù)有公司，作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，堅(jiān)持以人為本、以服務(wù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)現(xiàn)了公司、客戶、員工的共贏，計(jì)劃在5年內(nèi)，突破10000家客戶。
