致趣百川SCRM合作永洪科技：BI產(chǎn)品實現(xiàn)“高頻帶低頻”

客戶簡介

在行業(yè)報告中， B2B廠商的產(chǎn)品服務(wù)常常由于客單價高、需求頻次低被歸類到“笨重”的行列，也讓B2B市場部的內(nèi)容獲客看起來無比艱難。

但在實際情況中，產(chǎn)品之間的需求頻次會有具體的差異，合理利用可以幫助B2B市場部實現(xiàn)“高頻帶低頻”，帶來新的線索增長思路。以大數(shù)據(jù)行業(yè)為例：為企業(yè)構(gòu)建全域數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)能力等“工程級”的建設(shè)，周期長且價格昂貴，是名副其實的低頻產(chǎn)品。但面向某個場景的桌面級數(shù)據(jù)處理應(yīng)用，需求頻次則高得多。

今天案例的主角——永洪科技，一家專注提供一站式大數(shù)據(jù)分析解決方案和BI商業(yè)智能分析的服務(wù)商，便攜手致趣百川成功基于自身產(chǎn)品線，實現(xiàn)“高頻帶低頻”，取得不錯的增長。

項目背景

從2020年開始，永洪科技在致趣百川的幫助下實現(xiàn)線上數(shù)字獲客體系升級。并在一年多的時間里，永洪科技基于SCRM×自身的BI能力，用高頻帶低頻策略實現(xiàn)線索量上升30%，營銷成本降低60%。

在服務(wù)過程中，永洪科技與致趣百川在許多方面進行的合作嘗試，十分值得探討：

如何根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品線制定可實施的“高頻帶低頻”策略？

“高頻”產(chǎn)品和“低頻”產(chǎn)品的內(nèi)容營銷策略分別怎么規(guī)劃？

如何迅速生產(chǎn)出相應(yīng)的B2B營銷內(nèi)容？

“高頻帶低頻”的線索流轉(zhuǎn)路線怎樣設(shè)置更合理？

解決方案

一、活動高效引流，利用產(chǎn)品頻次最大落差制定策略

過去，永洪科技主要的獲客渠道是官網(wǎng)和線下活動，由于過去未使用營銷云類產(chǎn)品，并未充分挖掘線上各類渠道的獲客價值，線索缺乏統(tǒng)一管理、孵化環(huán)節(jié)。

由于2020年疫情關(guān)系，永洪科技面臨著線下活動受阻、數(shù)字營銷轉(zhuǎn)化率不高的困擾，于是選擇致趣百川營銷云，將官網(wǎng)、微信、社群、直播等渠道的線索進行統(tǒng)一管理和運營，提高獲客到轉(zhuǎn)化效率，并逐步開展高頻帶低頻的獲客策略。

1、利用致趣百川營銷云高效引流粉絲

由于永洪科技的官方微信公眾號為訂閱號，無法全量實現(xiàn)會員管理能力，需要將既有粉絲引流至服務(wù)號。永洪科技利用致趣營銷云能力，打造了轉(zhuǎn)盤抽獎和活動營銷等裂變活動，最大化粉絲導(dǎo)流效率。

通過訂閱號發(fā)布營銷內(nèi)容，用戶需要關(guān)注并注冊留資成為會員之后，才能參與轉(zhuǎn)盤抽獎互動，由此激勵用戶完成粉絲轉(zhuǎn)移。

通過此活動，訂閱號活動文章閱讀量的40%用戶成功引流至服務(wù)號，最終有65%的用戶參與大轉(zhuǎn)盤抽獎、關(guān)注-注冊轉(zhuǎn)化率為56%。

在實現(xiàn)基礎(chǔ)粉絲引流、觸點搭建、營銷云接入等工作之后，永洪科技初步具備跨渠道的用戶畫像篩選等能力，得以根據(jù)自有BI產(chǎn)品和營銷云系統(tǒng)，進一步完善營銷獲客策略。

2、B2B高頻帶低頻：尋找頻次最大落差

永洪科技有7大產(chǎn)品，其中企業(yè)級BI平臺Z-Suite與桌面數(shù)據(jù)分析工具Desktop的需求頻次差異化最大。

Desktop：桌面本地安裝包、即裝即用、個人用戶、免費、頻次高

Z-Suite：企業(yè)級大數(shù)據(jù)平臺、項目部署、項目收費、十萬級以上、頻次低

由于Desktop高頻免費，便于永洪科技利用免費輕決策特點降低用戶進入門檻，實現(xiàn)更多拉新、引流抓住用戶，之后還能利用Desktop的高頻場景與用戶進行互動，便于養(yǎng)成用戶習(xí)慣、升級需求。

經(jīng)過一定時間的培育，永洪科技可以逐步引導(dǎo)Desktop用戶需求升級，成為客單價更高的Z-Suite平臺用戶，提升用戶整個生命周期價值，收益最大化。

因此，永洪科技的“高頻帶低頻”策略可以概括為：桌面級Desktop工具作為輔助獲客產(chǎn)品，擴大流量入口，企業(yè)級的Z-Suite BI平臺作為主打，承接高價值轉(zhuǎn)化。

3、多視角拆解內(nèi)容策略：提高轉(zhuǎn)化率

從整體用戶成熟度角度來看，永洪科技將目標受眾劃分為大眾、潛客、新客戶、老客戶等維度，并根據(jù)相應(yīng)人群維度的特征，制定了梯度分明的內(nèi)容策略：

大眾：品牌PR型內(nèi)容、公司能力價值型內(nèi)容、日常推文

潛客：垂直領(lǐng)域/行業(yè)型內(nèi)容（針對不同行業(yè)的解決方案）、產(chǎn)品教育型內(nèi)容（如數(shù)據(jù)科學(xué)家培訓(xùn)課程）

新客戶：產(chǎn)品教程型內(nèi)容、技能提升型內(nèi)容（如付費精英培訓(xùn)班）

老客戶：定期舉辦老客戶培訓(xùn)（主要通過EDM、社群來促活）

結(jié)合兩款不同使用頻次的產(chǎn)品，制定高頻帶低頻的內(nèi)容策略：

由于Desktop工具需要下載、使用教學(xué)，因此內(nèi)容策略以試用活動、操作直播、教學(xué)培訓(xùn)為主，用戶需要先下載產(chǎn)品，才能結(jié)合課程內(nèi)容來進行實際操作。

由于Z-Suite BI 平臺客單價較高，品牌、實施、方案成熟度等因素對決策影響較大，內(nèi)容方面主要以品牌、Demo、案例、解決方案等為主。

此外，由于疫情封鎖，線上直播課成為線下宣講、教學(xué)活動的最好替代。為此，永洪科技根據(jù)不同渠道策劃了一系列線上活動：包括初級中級高級認證課程、付費形式精英培訓(xùn)班、渠道合作伙伴專用直播等。

而基于致趣百川營銷云Mini Site搭建能力，永洪科技可以聚合所有直播課程信息不僅能統(tǒng)一信息互動入口，還能統(tǒng)一獲取用戶線上特征行為，便于后續(xù)線索篩選。

4、多部門協(xié)同生產(chǎn)營銷內(nèi)容

B2B企業(yè)往往具備較高的行業(yè)特性和技術(shù)門檻，因此，大量產(chǎn)出專業(yè)且吸引對應(yīng)受眾內(nèi)容的難度不小。

永洪科技在接入致趣百川營銷云后，由于需要通過內(nèi)容營銷不斷孵化各個階段的目標人群，由此反推出各類內(nèi)容產(chǎn)出的主要部門，并發(fā)動各個部門協(xié)同生產(chǎn)營銷獲客內(nèi)容，其中：

產(chǎn)品部門：產(chǎn)品使用、場景應(yīng)用

售后/交付部門：服務(wù)級內(nèi)容、常見問題、客戶應(yīng)用案例

數(shù)據(jù)應(yīng)用部門：方案級內(nèi)容

而市場營銷部們在PR、新媒體等常規(guī)內(nèi)容生產(chǎn)之外，還肩負著案例市場化包裝、根據(jù)人群特征進行內(nèi)容風(fēng)格化等任務(wù)。

為了提高各部門參與的積極性，市場營銷部門還會根據(jù)文章表現(xiàn)（如閱讀量、線索等數(shù)據(jù)），設(shè)立有梯度的獎勵機制，給予相應(yīng)的激勵。

二、多觸點提升Desktop流量，擴大線索增長

作為一款桌面智能數(shù)據(jù)分析工具，Desktop產(chǎn)品目前個人版已經(jīng)免費使用。該產(chǎn)品最大的吸引點在于提供數(shù)據(jù)分析能力的同時，無需部署即裝即用，能滿足大部分用戶對輕量級大數(shù)據(jù)處理能力的需求。

因此，Desktop產(chǎn)品的營銷策略主要以認證培訓(xùn)直播為主，吸引觀眾留資下載產(chǎn)品參與課程互動，帶來線索數(shù)量的增長。

1、全員營銷×科學(xué)家培訓(xùn)課程

在Desktop課程推廣階段，永洪科技通過致趣百川營銷云的溯源海報功能推動全員營銷，擴大系列課程報名量。為了最大程度提高Desktop軟件下載量，還在會議詳情頁設(shè)置了Desktop下載按鈕。

在臨近課程開始階段，永洪科技通過模板消息功能對上下午課程時間進行二次提醒，并在直播過程中同步播報課程進度。用戶能隨時了解課程進度，在預(yù)定時間內(nèi)完成課程培訓(xùn)，提交作業(yè)獲得認證證書。

2、技術(shù)論壇廣泛布置內(nèi)容觸點

為了最大程度提高Desktop課程內(nèi)容觸達，永洪科技還在自有的技術(shù)社區(qū)中設(shè)計了諸多內(nèi)容和應(yīng)用下載入口，利用企業(yè)與用戶的溝通平臺，為Desktop導(dǎo)入流量。

通過多樣化的下載相關(guān)內(nèi)容推送和下載按鈕設(shè)置，最終Desktop下載量提升20% ，為永洪科技帶來了大量的活躍線索。

3、捕捉用戶下載行為，MA自動提醒續(xù)費

整體來看，Desktop的營銷渠道主要有官網(wǎng)下載、直播詳情頁面下載、社群/論壇推廣、推文。由于永洪科技在下載頁面直接使用了致趣百川SCRM內(nèi)容中心，有下載行為的用戶都將進入線索池。

通過后臺，永洪科技的運營人員可以實時查看下載量、獲取下載用戶特征并設(shè)置相應(yīng)的營銷自動化流程，定時推送培訓(xùn)直播。

通過致趣百川營銷自動化能力，可統(tǒng)一在用戶使用一段時間后進行二次喚醒，通過模板/郵件形式觸發(fā)用戶升級專業(yè)版或企業(yè)版，并推送發(fā)放Desktop的購買地址，輕松推動用戶付費轉(zhuǎn)化。

三、優(yōu)化Z-Suite落地頁，高效孵化高價值線索

Z-Suite 是永洪科技的企業(yè)級BI產(chǎn)品，能提供統(tǒng)一的數(shù)據(jù)分析平臺，覆蓋數(shù)據(jù)采集、清洗、整合、存儲、計算、建模、訓(xùn)練、展現(xiàn)、協(xié)作等各個環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)構(gòu)件大數(shù)據(jù)應(yīng)用。

由于產(chǎn)品購買頻次較低，單價高，永洪科技希望提高Z-Suite承接官網(wǎng)流量和需求升級的效率，帶來更好的轉(zhuǎn)化效果。為此，永洪科技利用致趣百川營銷云對信息流、SEO以及SEM等渠道的投放落地頁進行了優(yōu)化。

1、落地頁用SCRM表單，注冊流量進線索池

為了保證Z-Suite落地頁接收的流量盡量進入線索池，利用孵化過程提高轉(zhuǎn)化，永洪科技直接使用致趣的Mini-Site作為知乎、百度等渠道投放的落地承接頁，并使用SCRM表單供用戶提交試用申請。

這樣，通過數(shù)字營銷投放和自然流量而來的注冊用戶，都將進入營銷云線索池進行統(tǒng)一管理和孵化。不同渠道而來的用戶也將被標記上不同標簽，便于數(shù)字營銷運營人員分析不同投放渠道帶來的注冊量，優(yōu)化投放策略。

2、優(yōu)化線索流轉(zhuǎn)過程，持續(xù)孵化潛客

過去，永洪科技各個渠道的落地頁表單直接進入數(shù)據(jù)庫，再由客服電話跟進數(shù)據(jù)庫名單，經(jīng)過篩選后不合格線索則僅經(jīng)過標注后添加進社群，缺少科學(xué)的孵化過程。

在接入致趣百川SCRM之后，SCRM可以為填寫表單的用戶添加標簽，運營人員可以根據(jù)客戶相關(guān)標簽進行有策略的電話跟進。對于不合格的線索，SCRM系統(tǒng)會再次添加標簽，一旦用戶有填寫表單、參加活動等活躍行為，將由運營人員重點跟進。

過去，高頻帶低頻往往集中于O2O和ToC領(lǐng)域，對B2B領(lǐng)域而言似乎缺乏這樣的土壤。得益于永洪科技的產(chǎn)品細分優(yōu)勢和致趣百川營銷云的線索管理孵化能力，永洪科技成功探索出自己的高頻帶低頻策略。

作為一家大數(shù)據(jù)BI企業(yè)，永洪科技也在積極尋求自身BI能力與致趣百川營銷云的接通，希望能發(fā)揮自身已有的數(shù)據(jù)處理能力，為自身市場營銷獲客賦能。未來，致趣百川也將與永洪科技一起，探索更多B2B營銷獲客新思路。