上線 8Manage CRM 后，恒通國際貨運有限公司對其復雜客戶資源分配與跟進

發(fā)展至今，恒通貨運已不僅是一家專業(yè)從事海運、空運、陸運代理國內(nèi)網(wǎng)絡齊全的國家一級國際貨代公司，更是以美國、加拿大航線為主的專業(yè)國際貨運代理公司，同時在北美、歐洲、日本、香港、韓國、東南亞等國家和地區(qū)建立了完善的服務網(wǎng)絡，為國內(nèi)外客戶提供了具有個性化的、全面創(chuàng)新的一站式和可達五洲全球的物流平臺。目前，恒通貨運已擁有近300名優(yōu)秀的員工，建立了覆蓋中國主要海空港的十五間分公司。上線8Manage CRM系統(tǒng)，實現(xiàn)精細化管理，提升銷售效益。

關(guān)鍵問題
隨著公司規(guī)模的不斷擴大，恒通貨運面臨的客戶資源越來越多，從社會各種渠道收集來的客戶資料多達幾萬個，同時分支機構(gòu)非常多，銷售人員也廣布于全國各地，這些復雜的客戶資源如何分配與跟進成為了恒通貨運業(yè)務管理面臨的主要挑戰(zhàn)。

客戶信息繁雜，查詢分配難。面對眾多的客戶資源以及銷售人員，如何將客戶資源合理地分配給銷售人員，確保銷售人員積極性以及每個客戶都有合適的人員進行跟進，成為恒通貨運借助信息化首先要解決的問題。

銷售過程無序，未能形成規(guī)范。過去，在沒有使用 CRM 系統(tǒng)之前，恒通貨運銷售過程管理比較混亂，未能形成統(tǒng)一的規(guī)范，如對銷售工作進度的跟進僅僅通過口頭了解，缺乏明確的數(shù)據(jù)支撐，銷售人員考核及銷售經(jīng)驗沉淀無從說起。

銷售報價隨意，不好統(tǒng)一監(jiān)控。銷售人員報價很隨意，往往不同銷售報給同一客戶不同的報價信息，造成給客戶混亂現(xiàn)象，影響公司形象，且銷售人員可以隨意修改報價，造成監(jiān)管困難，比較麻煩。另外，報價單的制作、審批、維護、導出、發(fā)送等過程相當繁瑣，影響工作效率及客戶感知。

市場推廣效率低，易出差錯。一般，貨運公司都需要不定時地將航線、價格等報價信息推送給目標客戶。以往，恒通貨運靠人為發(fā)送推廣信息，一個是容易出錯，另一個由于客戶及市場策略信息更新快，這種人為方式發(fā)送信息速度慢，信息跟蹤不及時。

解決方案
針對恒通貨運銷售管理存在的問題，高亞科技借助 8Manage CRM系統(tǒng)為其提供客戶信息管理自動化、銷售自動化、客戶服務自動化、客戶分析自動化、市場營銷自動化的 360° 客戶管理自動化解決方案，引入公共客戶池概念，成功實現(xiàn)對眾多客戶資源的銷售分配與跟蹤，提升商機成功率，為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益。

建立公共客戶池，便于存儲、分配客戶資源。針對企業(yè)內(nèi)眾多的客戶資源，8Manage CRM客戶管理系統(tǒng)建立了一個龐大的公共客戶池，用于實現(xiàn)對客戶資源的統(tǒng)一存放及分配。上線系統(tǒng)后，恒通貨運不僅做到客戶信息實時合并、批量導入、導出和更新；針對大集團客戶還能夠?qū)崟r維護更新客戶的組織架構(gòu)，如多分公司（部門）、多聯(lián)系人、對應我方的接頭人；在客戶分配上則形成銷售人員“認領(lǐng)”客戶機制，即按照部門權(quán)限對某一區(qū)域的銷售人員開放該區(qū)域的客戶資料，銷售人員根據(jù)自身興趣自行選擇要跟進的客戶，當發(fā)現(xiàn)選擇的客戶難以跟進時，還可以將客戶釋放會公共客戶池，由別的銷售選擇跟進，很好地調(diào)動銷售人員的積極性，提升銷售效率。

實時跟進銷售進度，實現(xiàn)銷售精細化管理。通過 8Manage CRM客戶管理系統(tǒng)，恒通貨運還實現(xiàn)了銷售過程的精細化管理。銷售人員可以在系統(tǒng)上制定與客戶的溝通計劃，精細到每一天與客戶的溝通次數(shù)，并在工作完成后實時錄入每一次溝通記錄。系統(tǒng)會自動將這些數(shù)據(jù)與工作計劃進行對比。通過對比和分析的結(jié)果，銷售經(jīng)理實現(xiàn)了銷售人員的工作監(jiān)控，不僅可以查看某一階段銷售人員的工作成果，還可以監(jiān)控銷售人員的實際工作情況是否偏離了計劃及偏離程度如何，對接下來的工作作出指示，同時以此為據(jù)對銷售人員進行績效考核。通過系統(tǒng)保存的銷售與客戶的詳細溝通記錄，恒通貨運還實現(xiàn)了銷售經(jīng)驗的傳承，便于銷售人員進行分享學習。

報價單全過程管理，提升客戶服務水平。為提升報價效率，恒通貨運將運價系統(tǒng)價格信息與 8Manage CRM客戶管理系統(tǒng)實現(xiàn)了同步，方便銷售人員通過系統(tǒng)迅速獲取客戶所需航線價格，提升客戶的服務體驗；同時，恒通貨運還實現(xiàn)報價單的全過程管理，如在系統(tǒng)中對報價進行維護，對報價結(jié)果進行跟蹤。此外，系統(tǒng)還支持手機審批、自動發(fā)送、導出中英文報價單等，銷售人員可以隨時隨地根據(jù)客戶的行業(yè)屬性，制定個性化的報價單發(fā)送給客戶，提升客戶滿意度。

嵌入商業(yè)智能技術(shù)，提升市場營銷成功率。8Manage CRM客戶管理系統(tǒng)獨特的商業(yè)智能技術(shù)，可以幫助企業(yè)識別目標客戶的個性化屬性，從而制定有針對性的個性化的電子郵件營銷內(nèi)容，提升市場營銷的成功率。通過系統(tǒng)，恒通貨運通過對客戶公共池的客戶信息進行分析，了解客戶的個性化屬性，將航線、價格等報價信息有針對性地發(fā)送給相對應的目標客戶，如客戶傾向選擇海運的，便發(fā)送海運的報價信息，提升目標的精準度和市場營銷的成功率。

借助 8Manage CRM客戶管理系統(tǒng)解決方案，恒通貨運搭建了一條暢通的客戶跟進渠道，客戶分配井然有序，客戶跟進實時有力，同時實現(xiàn)市場營銷自動化及報價單全過程管理，銷售效益得到極大的提升。接下來，相信在8Manage 的繼續(xù)協(xié)助下，恒通貨運一定能夠發(fā)展更多的貨代業(yè)務，將企業(yè)做大做強！