2019財年第四季度，阿里云營收77.26億元，同比增長76%

案例背景

近年來，隨著云計算的深入應用，國內云服務市場的競爭十分激烈，阿里云雖然市場份額排在首位，但同時面臨著足夠多的競爭對手，市場增長也在慢慢放緩。所以，搶奪更多的市場份額、發現新的獲客渠道來穩定行業地位，已經成為阿里云亟待解決的問題。

在之前，阿里云的獲客渠道相對傳統，與競爭對手差別不大，隨著行業內競爭加劇，面臨著獲客成本高，效率低等問題。在雙方的合作當中，火眼云基于自主研發的1.9億企業知識圖譜，提供了全國用云企業的360°畫像，為阿里云發現更多的潛在市場，找到新的目標客戶，以及評估優秀的渠道商提供了強大的支撐。

核心痛點

? 對全國所有用云企業狀況(地域分布、用云量、用云偏好、用云企業本身屬性等信息)缺乏清晰認知； 

? 阿里云對自有存量客戶實際用云情況認識片面，僅能獲取企業在阿里云平臺上的使用情況，平臺之外，企業是否使用同行產品，用量多少，體驗如何，采購所屬部門并不清楚； 

? 云市場入局者越來越多，公司設定了云業務的高增長戰略，急需補充大量潛在客戶； 

? 平臺原有渠道商數量有限，能力不足，有尋找更多、更好渠道商的訴求； 

? 無法對目標企業進行清晰畫像，產品營銷投放不夠精準，市場預算存在大量浪費。

解決方案

? 對阿里云產品進行深入分析，根據云行業特性，從產業鏈、客戶、使用場景、細分行業、競品等多方面對目標企業進行清晰畫像； 

? 幫助阿里云系統性地進行目標客戶畫像，以畫像模型加以大數據挖掘，輸出足量的市場認可的線索（MQL），對目標客戶進行智能培育，輸出銷售認可的線索（SQL）； 

? 對于存量客戶，火眼云通過技術分析，識別阿里云存量客戶在阿里云競品處的用云偏好和實際用量； 

? 火眼云通過意向客戶建模，從用云企業的地域分布、企業用量、主營產品、使用云產品等維度進行深入分析，以賬戶形式共享了目標企業用云狀況，相當于一份動態的全國用云企業分析報告。

實現效果

? 為阿里云清晰的輸出了目標客戶畫像，讓阿里云在做存量客戶優化和增量客戶挖掘時，有清晰認知、判斷和數據佐證； 

? 輸出全國用云企業分析報告幫助阿里云市場做戰略決策。過往阿里云沒有云市場概況，制定市場策略時，多數憑借經驗和不夠全面的數據，而通過火眼云輸出的全國用云企業分析報告，可以制定針對性的市場策略； 

? 通過火眼云對存量客戶的分析，識別發現，有過萬家阿里云“小客戶”實際云需求量和購買力很強，屬于“大客戶”，只是同期采購了阿里云同行產品，由此，阿里云可根據客戶實際云需求量，通過優化產品和優化價格的方式，引導老客戶調整用云布局。