提高目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度，形成有效的線上營銷模式

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案例背景

轉(zhuǎn)型線上營銷模式，獲取大量、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)

本案例分享的是國內(nèi)一家實業(yè)ERP軟件銷售公司。該公司在全國擁有多家代理及分公司，其目標(biāo)客戶主要是實體木門行業(yè)的相關(guān)企業(yè)及門店。鑒于目標(biāo)客戶的特點，該企業(yè)原來主要是通過線下方式進(jìn)行產(chǎn)品的推銷等工作。但是，隨著疫情對線下方式的阻斷，該企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況出現(xiàn)嚴(yán)重下滑，業(yè)務(wù)增長受阻。

為了更好地在此特殊情況下繼續(xù)生存下去，同時為其代理及分公司的發(fā)展開辟更好的營銷路徑，該企業(yè)不得不主動進(jìn)行線上轉(zhuǎn)型，探索線上營銷模式。

但是，在開始進(jìn)行線上營銷時，該企業(yè)發(fā)現(xiàn)，其銷售團(tuán)隊進(jìn)行跟蹤的線索中，有很多都是不精準(zhǔn)甚至是無效的，這樣一來，銷售人員的時間都白白浪費在了線索的篩選上，且造成了營銷資源的高本無效消耗。

對于迫在眉睫尋求更有效線上營銷方式的該企業(yè)而言，火眼云基于目標(biāo)客戶的營銷（ABM）方式徹底顛覆了他們對精準(zhǔn)營銷的認(rèn)知，有效解決了他們目前所面臨的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)等問題。

核心痛點

銷售團(tuán)隊無法獲取精準(zhǔn)有效、數(shù)據(jù)量充分的木門業(yè)數(shù)據(jù)

因目標(biāo)客戶所屬行業(yè)非常垂直，且該企業(yè)以往營銷活動多以線下為主，線上數(shù)據(jù)積累不足。而單純通過購買獲取的數(shù)據(jù)又需要耗費人力進(jìn)行耗時的甄選。想要獲取大量精準(zhǔn)目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)，又希望盡可能解放銷售人員，讓其專注于目前主要的客戶追蹤工作。

客戶遍布全國，代理及分公司發(fā)展需要一定的市場探索，如何率先開啟有效的線上營銷模式

由于客戶遍布全國，為了更好的提供本地化服務(wù)，該企業(yè)發(fā)展了多家地方性代理公司及分公司，但這些公司的主要營銷方式通該企業(yè)一樣——線下活動，因此，在這特殊時期，如何讓下面的公司更有信心地繼續(xù)開展業(yè)務(wù)，就需要總公司率先做出表率，開辟更有效的線上營銷模式。

解決方案

幫助客戶進(jìn)行目標(biāo)客戶畫像的構(gòu)建及數(shù)據(jù)建模

根據(jù)該企業(yè)的產(chǎn)品特點，及其成交客戶（木門業(yè)相關(guān)客戶）的特點，火眼云首先幫助客戶理清理想客戶特征（ICP），進(jìn)而通過火眼云獨有的B2B DMP篩選出符合畫像的目標(biāo)客戶列表。

為了最大化營銷資源的利用，提高營銷效率，火眼云在幫助客戶篩選目標(biāo)人群的時候，著重定位具有決策權(quán)的目標(biāo)客戶相關(guān)技術(shù)、高管人群。

自動化營銷旅程，提高營銷觸達(dá)率及有效性

以往，該企業(yè)觸達(dá)客戶的方式相對比較單一，主要是通過線下的拜訪、展會等。在選擇火眼云ABM之后，根據(jù)所鎖定目標(biāo)客戶的特點進(jìn)行相應(yīng)的線上多方式營銷。

比如，在制定好相應(yīng)的內(nèi)容、話術(shù)之后，通過郵件、短信的方式自動化觸達(dá)客戶，且對客戶的互動行為時時記錄，及時調(diào)整、優(yōu)化營銷內(nèi)容，并且結(jié)合直接打電話的方式對目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)研、回訪、意向確認(rèn)等。